如何提高理财经理销售技能69页解读.ppt

销售的四个要素 了 解 信 任 需 要 满 意 * * 销售的四个步骤 介绍 引导发现需求 建立关系 超出期望 * * ? 如何满足客户特定的需求 如何与不同的客户建立关系 * * 个人 需求 业务 需求 客户的需求 * * 不同层次的客户有不同的需求 他是谁？ 他的需求是什么？ 他的顾虑是什么？ * * 行为的两个方面 推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度 感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度 * * 任务导向 关系导向 Tell Ask 分析家 慈善家 表现家 驱策家 推断性 感应性 控制他人 控制自己 管理人员 警察 娱乐界 体育明星 服务人员 人事管理 会计 编程人员 * * 驱策家在言语或态度上会有如下表现 果断 有作为 指挥人 强调效率 独立 有目光接触 有能力 说话快且有说服力 面部表情少 语言直接，有目的性 情感不外露 使用日历 审慎的 计划 * * 优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视 运用不当可以转化为 驱策家 * * 特性和利益 驱策家 喜欢见效快的产品，价钱不成问题。 * * 争取一个驱策家 你给他的回答一定要非常准确 可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高 有具体的依据和大量创新的思想 给他一个准确的答案，不是两可的结果 直接说明目的，节约时间 加快工作节奏 声音洪亮，充满信心 一定要有计划，落到明确的结果上 不要流露太多的感情，要直奔结果。 有强烈的目光交流 身体前倾， * * 性格类型与成交 驱策家 客户会不断与你成交 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。 注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验 * * 与表现家相关的主要行为 表现家的举止是： 外向的 快乐的 好幻想的 令人信服的 幽默 大声的 冲动的 有创造力的 不注重细节 有说服力的语言 * * 与表现家相关的主要行为 表现家想从你那里得到的是： 对其行为的认可 对其观点的认可 * * 表现家具有： 难以抑制的能量 开放并且愿意表达他们的想法和感情 社交技巧和魅力 社会组织能力 * * 特性和利益 表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。 * * 优点 缺点 心直口快 不善于听别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散 运用不当可以转化为 表现家 * * 争取一个表现家 表达你的观点 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动 尽量运用可以看见的形象或画图说明 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 说话要非常直接。 达成协议后，与之确认。 * * 性格类型与成交 表现家 成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。 * * 慈善家的特征 合作 面部表情和蔼可亲 友好 频繁的目光接触 赞同 说话慢条斯理 耐心 声音轻柔 轻松 使用鼓励性的语言 办公室有家人照片 * * 与慈善家相关的主要行为 慈善家的举止是： 友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 轻声细语并且不冒犯他人的 * * 慈善家想从你那里得到的是： 回报的友谊 温暖 讨论个人问题和感情的时间 与慈善家相关的主要行为 * * 慈善家的言行 谈论你们双方对一个问题的感觉 花时间建立起为稳固的工作关系 更多的询问而不是告诉 眼神中充满鼓励和温暖 令人愉悦且乐于助人 * * 特性和利益 慈善家 喜欢效果和安全 * * 慈善家 优点 缺点 说话得体 回避冲突 可以信赖 依赖别人 乐于助人 放任不管 关心别人 工作马虎 运用不当可以转化为 * * 保险资料下载/ * 保险资料下载/ 保险资料下载/ * 保险资料下载/ 保险资料下载/ * 保险资料下载/ 保险资料下载/ * 保险资料下载/ 保险资料下载/ * 保险资料下载/ 保险资料下载/ * 保险资料下载