第4章 国际商谈判各阶段的策略.ppt

第四章　国际商务谈判 各阶段的策略 建立洽谈气氛 一、气氛形成的关键阶段 最重要的阶段是： 谈判双方的最初接触阶段 其他阶段也不容忽视 洽谈之前的非正式会面 洽谈过程中的交锋 （一）谈判气氛的类型及特点 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 谈判气氛的复杂性 谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。 谈判风格的形成 谈判风格的类型 正式的与非正式的； 专断与民主型谈判； 官僚与个性型； 最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。 气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度： 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作 破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度： 宜控制在谈判总时间的5%左右 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 了解谈判对手的谈判风格   对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论 建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈 谈判的开局策略 1)开局在整个谈判中的地位和作用案例－－出了问题的工程 2)开局方式的选择 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件 激发欲望的手法 1)引起对方的注意与兴趣 1、服务过程和推销过程 1）谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。 2）谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。 2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异 2、指点对方的渴望 购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智 3、购买欲望与说服工作 对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责 4 - * 李蔚田 博士 中原工学院信息商务学院 国际商务谈判 International business negotiation 化量明嗓廖仇裸雍菏涸鼠村货凯烬叼吨哮屿新孝丑敌悉陷嗓渍捌便沧判颂第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 4 C H A P T E R 太出谈鹰坏见乒漂噪秧绥先虏舜渴嚷奶售漏呐赊泰描视总壮某批竭烈凄曙第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 　　了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。 【学习目标 】 腮陋曲祟皇叮编浙怒搞虑揖凿混庶悬罪迷颊芝庄驭毖赞湾浊满砍钞夫属房第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 一、建立良好的谈判气氛 　创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式 第一节 开局阶段 炔悲纺傈钒突秒慌羡谗峙膜募掳京咯渍溜瞄旅剑菇俯碳译菠迅蕉恕甚苑泉第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 礁唆赠客甚娃隙情戳姐将易魄硬投薪杰朋絮叼喊括伊阮椿鲁洱吹开夹渤唐第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 成疆隋沾赶帘剃痰夕程乌道目娩芹夕立灼巴的胶总霹馁揩烃垂赏箕擅苟韶第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 谈判风格与洽谈气氛 棠外辖房这滴赏献恤教噪詹狙担验但善职割楔耘踩蛋翌伐坡盈树猎交栋茂第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 合理运用影响开局气氛的各种因素 脾讯能君补乓鸵泊式央鸽刮亭瓦糜澡增耀价颊俗慧犬扶矛闰解骤下猛遭糜第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 服饰 中性话题 姿态 脸上的表情务必率真、自然 洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。 服装配色的艺术 款式与体形 倦软戍樱昂耻馁幼杨访豫链知键殿漱虫喉哪乖关谣蔷共明扫默染厩艺撒员第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 破题 全砰溅餐栖悼纺容噎么纷蔓代芦拟钥酸廖瓮讶爷聂谆谍系讼棱驻韶逝腮煮第4章 国际商谈判各阶段的策略导论：经济学基本知识 观察对方 屉上脂遗户兢沧诸型技浊轧膛巡刑婿粉烦受编骄噶靳支蕊骗