(麒麟啤酒促销管理课程.docVIP

课程一 《啤酒促销人员管理》 【培训目标】 啤酒促销人员是啤酒销售最重要的“最终接触点”之一；促销力的强弱直接会影响和左右啤酒销售的业绩好坏。 从某种意义上说。促销队伍是啤酒品牌形成美誉度、知名度的一个极其重要的一个环节！ 而一个啤酒促销人员的能力强弱常常取决于她/他的从业心态、会议促销的技术、面对面促销的技能等方面。 而这些能力的培养和提高，必须依靠促销主任们系统化、体系化、精准化的培训与管理： 作为一个促销管理者，必须要了解和掌握一下内容和能力： 如何正确设定团队的目标 如何制定成功的培训计划 如何减少不必要的挫折/如何帮助促销员建立积极的思维和状态 如何最大程度地利用有限的资源，帮助促销团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩（会议促销/面对面促销等。。。。） 快消费品的促销管理方法 （管渠道、管顾客、管终端、管对手） --你觉得当上面的问题都解决了：促销管理是不是可能会变得容易些呢？ 如果你同意！，那么，我们开始吧。 【课程设置】 整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。 【课程内容框架】 如果促销主任知道工作内容是什么，如果他们知道如何做这份工作，如果他们正在实施他们所知道的工作程序，那么，为什么他们还是无法完成促销任务呢？ 一、 促销主任应具备的基础知识 1．优秀促销主任的特征 2．你该怎么做---让促销人员重新充满热情的回到最初憧憬的销售事业中来。 。同行的压力 。工作选择 。只有热情是不够的 。错误的榜样---销售人员将照搬80%销售人员所做的事情 3．如果我们有合格的促销人员，他们有着良好的销售技巧，并时刻被激励着完成工作，那么为什么我们的促销团队总是不能完成促销目标？ 换句话说：为什么我们所期望的与我们实际做到的之间总是存在差距？ 。 解决方法 。培训模型 。 奔向目的地 。游泳健将的启示 4．变化和过渡曲线5个过程 --变化总是在一系列可以预测的过程中逐步发生的。在任何时候，人们被迫去掌握一套全新技能的时候，是不可能一下子完全接受的。 5．促销销售人员职业生涯的5个阶段 你团队中的每一个人，手中都握有一根蜡烛，作为促销经理/主任，你的工作是创造良好的工作环境，让你的团队成员能够自己点燃手中的蜡烛。认清促销销售人员的实际职责是什么。并让他们真正理解并定位好自己的角色，如同划燃一根火柴，拿到促销销售人员的面前。在火柴被划燃之前，他们自己是无法点燃手中的蜡烛的。 二、 你了解他们的角色吗 1．角色差异练习 2．促销销售人员如何看待自己的工作 3．“嗨，我正在做事情！” 4．促销销售经理的角色 5．你为何要这样做---不定期的介入促销人员销售过程 6．你可以提供帮助的其他方法 7． 促销人员常见的心态模式/ 如何有效引导促销人员正向思维？ -沟通练习。 -促销练习 通过实践，帮助你以及你的促销团队理解自己的工作 三、 他们具备相应的技能吗？ 1．让人头疼的事情 复杂的个人问题或心理问题 无须商量的绩效问题 通过有效培训而产生变化的“技能变革” 2．我们的第一大竞争对手 3．我们的第一大潜在客户 4．促销过程的4个步骤 5．3条重要的沟通原则 6. 时间与促销销售周期 7．促销会议 -有效促销会议的要点与步骤 8．潜在客户管理系统分类 9．促销销售关系的层次