三株：辉煌与沉寂参考资料.doc

三株：辉煌与沉寂 P　　提起三株公司不知道的人可能不会很多，三株公司曾经以它独特的营销模式，空前的宣传力度，以及中西合壁式的企业文化，成为二十世纪末中国医药经济界的一道独特景观，在九五值九六年，在保健品市场整体萎缩的大环境下，三株公司逆势而上，发展达到顶峰，九六年集团销售额达到四十亿（一说八十亿，其中包括了集团内部结算的重复计算数值），造就了中国营销界永远津津乐道的奇迹。在这种背景下，总裁吴炳新提出了建造三株日不落生物王国的口号，三株人的欲望达到了空前的膨胀。然而好花不长开，人算不如天算，到了九七年三株公司迅速崩溃，似乎一夜之间在人们的视野里消失了，三株神话也划上了一个大大的句号。 P　　今天旧话重提意图为了客观公正的为三株定位，通过多角度深层次的分析披露，总结其经验和教训，为营销界和医药界的朋友提供借鉴，同时也顺便了结一下埋藏内心多年的三株情节。 P　　三株现象的出现具有强烈的时代背景，更有强烈的人物因素，说三株不提三株老总吴炳新就象说长城不提秦始皇一样，二者之间有直接的因果关系。 P CENTERBBIG三株总裁其人/BIG/B/CENTER P　　吴炳薪早年在内蒙一个矿物局从事行政工作，那是个毛泽东思想一统天下的时代，他的头脑里也无不例外的打下了深深的烙印。不过优异的个人素质决定了他不是简单的个人崇拜，人云亦云，而是深刻地理解了毛泽东思想的精髓，特别是中国革命早期的土地革命实践，灵活的军事思想，以及政治思想工作方法，成为他日后建造三株王国的宝贵思想财富。 P　　然而在多年的工作生涯里他并不是一个幸运儿，在几次政治运动中都受到了打击，这些阴影成为他心中永远挥不去的痛，并对他以后的企业运作起到了重大的影响。 P　　吴思伟是吴老总的长子，毕业于医学院校，追随父亲创业，热衷于西方管理思想，与父亲本土思想的碰撞形成了三株的独特企业经营思想 。nbsp;SPAN class=11ptnbsp; P CENTERBBIG破土而出，乘风顺水?三株闯世界/BIG/B/CENTER P　　吴炳新在他五十多岁的时候，被诊断为肝癌，于是提前退休。后来发现确是误诊，不过是患了不很严重的脂肪肝。一般的人到了这个阶段，生活的内容无非是呼吸早晨的新鲜空气，消磨活动室的闲暇时间，享受晚年的静逸生活，而他却开始了轰轰烈烈创业生涯，展开了他人生辉煌的一幕。他首先承包了一个亏损的面粉厂，一年下来竟赚了几万元钱。接着又成立了经贸公司，九十年代初的市场环境使他迅速成为先富起来的那一小部分人，为成就大业奠定了经济基础。真正给他带来巨大转机是他与当时昂立一号的合作。昂立一号是上海某军医大学下属一个保健品厂的一个主要产品，该厂由于经营不善将产品销售委托给吴炳新，在接手的短短时间里迅速在几个省的市场打开了局面，获得了巨大的利益，厂家也因此获得了新生。然而这时候双方发生了利益之争，矛盾的激化使合作走向了破裂。现实给了他深刻的启迪：如果没有自己的产品，一切的努力最终是给别人做嫁衣。由于对昂立一号的产品原理和生产工艺有一定的了解，在此基础上他组织研制出了三株口服液，因而也堂而煌之地被宣传成为三株口服液的发明人吴教授，这里有个小小的内幕：吴思伟的夫人，李扬女士曾经披露，在研制三株口服液的时候吴老总遇到了技术难题，百思不解。她观察了实验过程，联想到了家庭食品制作的类似现象，获得了灵感，一经尝试果然大获成功，于是三株口服液诞生了。利用原来的销售经验，三株口服液迅速发展，以裂变的态势占领了中国绝大多数市场，后来又陆续开发了三株生态美，三株赋新康等产品，这些产品构成了三株生物王国的三大支柱。nbsp;SPAN class=11ptnbsp; P CENTERBBIG解读三株成功奥秘/BIG/B/CENTER P　　三株公司的成功，我感觉最为突出的有两点：一是产品宣传方面的成功，二是企业文化的成功的建立。前者建立了强大的产品销售拉力，激发了巨大的市场需求，而后者使全体公司员工产生了高度凝聚力，保证了公司得以高效运转。 P　　三株公司起步的时候正处于计划经济向市场经济转化的时期，吴炳新敏锐的意识到产品的成败将取决于市场的需要，而不再是商业渠道，产品宣传是刺激消费者求的重要手段，因而三株公司始终把宣传放在第一位。 P　　三株公司的宣传手段有如下几种方式： P　　B报纸投递/B P　　报纸的内容起初是产品功效和机理的介绍，后来主要倾向于病例介绍。报纸传达的方式分为普投、散投和夹报 P　　普投：就是在一定范围内进行地毯式的逐户投递。投放前有关负责人要进行前期调查，绘制工作区域平面图，对街道楼房数量以及楼层高度都要予以登记，以便确定投报数量，并作为检察工作的依据。普投是报纸宣传的主要宣传方式，正常情况下一个区域每月都要保证至少两