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一、预计客户会提出的异议，并 准备处理办法 二、建立正确和积极的心态 三、资料的准备 1、提出解决办法后2、解释建议书后3、购买讯号出现时 购买讯号 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 购买讯号 2、客户主动提出问题时： ? 我需要去体检吗？ ? 如何交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 你离开公司不干了呢？ ? 其它 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 一、促成的时机 二、促成的技巧 * 成交面谈 中英经代 李坚 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 成交面谈的事前准备 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战 成交面谈的事前准备 1、圆满成交的概念 寻找客户担忧的问题 激发解决的欲望 提出解决方案 圆满成交 欲望 方案 问题 成交 本末倒置，根基不稳 成交困难 2、让客户明白寿险功能 让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。 3、争取一次促成 成交有如烧开水 帮助客户克服害怕变化的恐惧 帮助客户克服拖延的惰性，做出决定 4、屡败屡战 一次失败，不代表永远不成功 反省和检讨，前事不忘，后事之师 若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受到你充满信心及积极进取。 请谨记：情绪是有感染力的! 成交面谈的事前准备 名片 公司简介彩页 客户需求分析表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 建议书 计算器、笔记本电脑、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 解释产品的优点 暗示的允诺 尝试成交 概述保单福利 成交面谈的八大步骤 目的：打开话题，拉近与客户的关系。 成交面谈步骤分析 步骤一：建立轻松良好关系 目的：将话题引向建议书，强调建议书 　　　是因应客户需求而设计的，能解 　　　决客户所担心的问题。 成交面谈步骤分析 步骤二：引出建议书 关键：强调建议书非常适合客户个性 化的需求 成交面谈步骤分析 步骤三：安排双方座位 目的：1、方便客户聆听和清楚看到 建议书的内容 2、安排适合面谈的地方 目的：增加客户对公司的信心，激发 客户购买欲望 成交面谈步骤分析 步骤四：介绍公司背景 关键：再次介绍公司的背景、实力 工具：1、建议书 注：有关各机构介绍部分，请 　　参考当地机构话术。 1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性 成交面谈步骤分析 步骤五：解释产品的优点 计划的五个部分之保证现金价值 1 2 保证现金价值是一个整体趋势递增的资产 就这个计划第一年的现金价值是…第二年是… 3 4 这个趋势的递增是保证的 当需要时，可保单贷款保证流动性 借用80% 第一年 第二年 保证 1 2 3 4 计划的五个部分之保证现金价值 关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性 计划的五个部分之保证现金价值 关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 请因应具体情况作解释 计划的五个部分之红利 第一年 第二年 1 2 红利是按年递增的资产 每年的保单周年日为分红日 3 4 红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定 红利的领取方式…一般情况默认为第三种 不保证 1 2 3 4 1、现金提取 2、抵交保费 3、累积生息 4、交清增额 √ 关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平