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曹继平经典话术 四访详谈 拜访过程：第一访面谈 第二访说明 第三访递交核保通知书 第四访送保单 第一访：客户面谈 1． 减轻客户压力： （1）nbsp; 0压力下签单：整个销售过程客户不会有任务压力，但是通过讲解客户的压力来自客户自己的内心，而不是你给客户施加压力。让客户从内心里观念上去关注他的保障现状，想改变他未来的保障状况。见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，非常的预防自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提下共同来讨论保险。 销售保险不成功的根本原因是：你没有把保险最本质最完美的东西给客户展示出来，或者是虽然你把保险最本质最完美的东西展示出来了，但是客户因为对你始终抱有高度戒备心而根本没听进去，所以第一访的减压铺垫非常重要。对客户销售最关键的一点是创造一个非常平和非常融洽的一个环境来跟客户交流。有了这个铺垫并不是客户真的没有戒备心了，而是减轻了客户的压力，所以在第二访、第三访都会一个动作就是减轻客户压力。 铺垫： （1）nbsp;第一访见面后除了寒暄外，还有重 要的话要说明，那就是，我是**人介绍过来的，我也知道虽然你现在已经买了或是还没买那都是一样的，但是将来再买保险这是必然的，既然将来要买那么现在理性合理的认识，理性的了解，然后，买与不买你自行来决定，不会给您施加任何压力。 索取客户资料： （1）nbsp; 年龄：一定要问清楚 （2）nbsp; 你以前是否买过保险。如果没有，记下来。如果有，买的是哪家公司的、是什么产品、交多少钱、怎么个保法都要仔细问清楚。如果客户说不知道就写不知道，然后进一些步跟客户说：你愿不愿意让我在没有给你介绍新的产品之前，我先来帮你分析分析你已买的这个保险到底保的什么，而不收取任何费用？ 如果客户没有买过保险，问他：你是不是有劳动保险？——如果有，问他：你知不知道你的劳保从你的工资里按多少比例扣的？一个月扣多少钱？一般的都是一问三不知。在他回答不知道后，你再告诉他，您现在连您一个月按什么比例扣多少钱，包含养老保险采用什么模式，未来领多少钱您都不知道， 那么我还是免费在介绍我们的商品保险之前先给您介绍一下您自己的这个统筹保险： 是每个月从工资中扣了多钱，到底将来领钱如何领，是怎么计算的，在领之前发生了一些意外或者一些相关的风险是怎么来处理，在领取以后，受到哪些保障，我详细给您讲解一下这方方面面，然后，如果您觉得您的单位保障能够足以保障您的人生，OK，我就不用给您介绍我们的新产品了； 如果您听明白了我的讲解觉得有缺憾的话，我将再进一步为您做一个补充完善的计划，好吗？——索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，所以说，销售保险要改变客户观念，而改变观念，就先要找到客户的问题所在然后对症下药。 1．nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp; 如果客户资料了解完毕后就根据客户的资料做一个完整的计划书：包括封页、保险公司介绍、详细方案。如果客户有统筹保险，就再附加一个统筹保险操作模式，以及待遇水平，并跟客户详细分析，用直白的语言让客户认识到原来社会保险保障这么低。进而告诉客户社会保险是“广覆盖低保障”，是根本不能为此来保障终生的。 第二访：说明计划书 第一句话还是继续为客户减压：**先生，我给您做的这个计划书，虽然我费了不少时间，但是我的目的只有一个——就是想让您在买之前能有一个理性的了解，合理的认识。然后，何时买、买多少，全由您自己来定，或者买不买都是您自己说了算的（说完这句话之后，要马上开始产品说明，并且告诉客户只需5到10分钟就可以说完。这个过程一定要尽量用诙谐、幽默的语言加之数字详实，让客户听起来非常有趣，一般第二访的全程都在一、两个小时以上。） 1,产品说明：分两个部分（1）如何买保险（2）计划书说明——下面分别进行详细阐述： （1）nbsp; 如何买保险： 第一,要选择一家合适的保险公司，注意两点： 保险公司一定要有实力。因为保险公司的实力会关系到几十年以后的支付问题，所以说你选择的这家保险公司一定要将来能付得起这个钱。现在中国寿险保险市场最有实力的保险公司是哪家，您知道吗？——是中国人寿。 从专业角度讲，公司的实力就是偿付能力，中国人寿目前的偿付能力是超过国家标准的3.95倍，所以不用担心。另外选择实力，因为现在在市场经济，保险行业也跟其它行业一样，都是由多元化、多品牌的竞争，最后并为寡头垄断的竞争市场，就跟香港一