商务谈判第12周课件.ppt

阻止对方进攻（挡）的策略 1。限制策略 权力极限策略: 在关键时刻使用 政策极限策略 财政极限策略 2。示弱以求怜悯：“爱哭的孩子奶多”同情弱者 3。 利用人们同情弱者的心理 4。先例控制策略 5。疲劳战术: 对付锋芒毕露.咄咄逼人的对手 6。以攻对攻： 权力极限策略 权力极限本质上是将谈判失败的责任，推给对方 大多数人是不肯放弃已付出的劳动和进一步努力的，同时也不会轻易承担某项失败的责任，因此，有可能作出让步 财政（或能力）极限策略 利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，以阻止对手进攻的策略 此策略可以扩展至其他形式的能力极限限制：技术能力、成本限制、费用预算限制、物流服务水平、人力资源匮乏等 政策极限策略 本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的策略 政策所包含的范围很广，国家的法律、政府的规定、企业的制度、标准都属于此列 使用时，需要把政策放在手边，以增强效果 限制无处不在 平生不修善果， 只爱杀人放火。 忽地顿开金绳， 这里扯断玉锁。 咦！ 钱塘江上潮信来， 今日方知我是我 。 先例控制策略 谈判方为了坚持其提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对手就范。 先例的力量首先来源于和本次谈判的类比。 还基于对手的习惯心理，即人们面对同样的事情，往往以过去的做法为标准 除此，先例的力量还来源于对手对先例的无知 运用先例控制的主要方式 与对方过去谈判的先例 与他人过去谈判的先例 外界通行的谈判先例 吹毛求疵策略 在对手硬出牌时，我方需要降低对手的期待。给对手的商品挑出毛病，这就等于贬低产品的价值，使对方心目中失去了商品应有的价值基础 谈判方恰到好处地提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键。 攻心策略 谈判一方采取让对手心理上舒适或情感上的软化使对手妥协退让的技巧。主要方式有： 满足虚荣心 小圈子头碰头 恻隐之心 疲劳策略 心理学研究表明：一般性格急躁、外露、对外界实施富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦气势被压，自信心会丧失殆尽，很快会败下阵来。 对付表现咄咄逼人、锋芒毕露的实力较强一方，疲惫策略往往是一个有效的策略 转移策略 这是一种不与对手正面交锋的迂回策略 设法转移谈判对手的关注重点，引导谈判的发展方向 对于强势的谈判对手或对方关注的核心利益，需警惕对手还会重提旧话 谈判资料 A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 A公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需要吸引投资至少50万元（股权融资） B公司有投资意向，但要求年收益达到20%以上 谈判资料 B公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 对A公司的产品和市场状况有初步了解。得知A方出资额度不低于50万元人民币的股权融资要求。 A公司声称其资产为300万元，并要求维持控股地位 遇林而起 遇山而富 遇水而兴 遇江而止