TCL白家湖南市场渠道分销模式的优化设计与实施.doc

TCL白家电湖南市场渠道分销模式的优化设计与实施 分类号 UDC 密级 编号 中.菊，李 CENTRALSOUTHUNIVERSITY 硕士学位论文 论文题目TCL白家电湖南市场渠道 分销模式的优化设计与实施 学科、专业工商管理 研究生姓名 导师姓名及 专业技术职务 夕或京喇卜念弓升 沙生多冲J，峨卜目召备 周文辉副教授 2007年11月原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研 究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注 和致谢的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究 成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用 过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文 中作了明确的说明。 作者签名:皿‘妙日期:~翌一年土几丝兔 关于学位论文使用授权说明 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即:学 校有权保留学位论文，允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公 布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段 保存学位论文;学校可根据国家或湖南省有关部门规定送交学位 论文。 作者签名 ;通鲤少师妙.蜜夔夔至里年二月断摘任石3( 营销渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互 依存的组织。渠道分销模式必须由企业的营销战略决定，适应企业的 内外部环境。渠道分销模式的变革是一项系统的工作，企业的内部营 销组织的结构、营销岗位职责的制定、营销组织的绩效考核和员工的 激励都要与渠道分销模式相匹配。 TCL白家电的渠道分销模式经历了三次大的变革。本文在总结 前三次变革的基础上，通过对TCL白家电的SWOT分析、选择渠道 结构影响因素分析、历史对比分析，对湖南管理中心的渠道分销模式 做出了优化设计。为保证分销模式的实施，本文还制定了详细的绩效 考核措施、激励措施和具体的实施措施。 文章共分六个部分:第1章是导论，内容包括问题的提出、营 销渠道文献综述、研究目的与意义、研究思路与方法。第2章是介绍 白家电行业与市场特点，包括白家电的市场情况、白家电的行业情况 和白家电的渠道情况。第3章是分析TCL白家电渠道分销模式的演 变过程。第4章是对TCL白家电营销渠道现状与问题分析:包括 SWOT分析、选择渠道结构影响因素分析和历史对比分析。第5章 是对TCL白家电分销渠道模式进行优化设计，包括了渠道分销目标 的设定、分销渠道类型的选择、分销渠道长度和分销密度的确定、分 销渠道责任和利益的分配。第6章是TCL白家电分销模式的实施保 障，制定了营销组织的绩效考核措施、不同岗位的激励措施、实施的 保障措施。第7章是结论，再次强调了论文的重点和主要观点。 关键词TCL白家电，渠道分销模式，优化设计 乡ABSTRACT Distributionchannelsareaseriesoffirmsorindividualswho PartieiPateintheflowofProductsorservieefromProvidertouseror Consumer.Enterprisesdesigndifferentdistributionehannelmodeintheir differentdeveloPingdeeadesoftheProduets.Onthesametime， themode 15decidedbythemarketingstrategy， andmustbeadaPtedtothe enterpriseinsideandoutsideenvironment.Themodetransformationof distributionehannel15asystematiework.Construetionofmarketing organization， dutyofeaehmarketingPost， PerformaneeaPPraisingto marketingorganizationandencouragementtostaffmustmatehtothe mode. ThedistributionehannelmodeofTCLwhiteh