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附录一 商务谈判环境分析模板 一、环境调查渠道 21世纪是信息时代和知识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，知识更新加快。这使学习发生了革命性变化，从传统接受知识转变为发现知识处理知识、更新知识和创新知识的能力。面对信息时代和知识经济时代的教学，也从传授知识转变为培养学生搜寻、接受和处理信息的能力。商务谈判准备阶段最重要的工作就是商务谈判背景调查，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去分析，如何去获取你想要的信息，那才是非常可怕的！” 附表1.1列出可供调查背景信息的所有渠道，要求学生熟练使用下列渠道。其中“具体渠道”是任课教师提供给学生的，“推荐渠道”要求学生在本次实验中自己发现至少一个新使用的渠道填写在表中。 附表1.1 商务谈判环境信息调查渠道表 调 查 渠 道 具 体 渠 道 推荐渠道（至少1个） 印刷媒体/ 谷歌/ 视频网站 六间房、土豆网 统计资料各种会议各种专门机构知情人士QQ群功能 二、环境调查内容8亿元 7% 288.97亿元684.亿元 9.5% 578,0亿元 6万 上汽 2005 890亿元 43% 794．8亿元 12万 比亚迪 2006 1057亿元 32% 876亿元 7.3万 福特 2007 1365亿元 44% 1000亿元 2.3万 北汽 2008 1875亿元 7.3% 1110.45亿元 3.4万 长安 2009 2654亿元 65% 2000.567亿元 7.3万 长城 （二）外部影响（政策、技术） 1．政策法规、行业管理模式 （1）国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等。 （2）国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）。 （3）国外成功的行业管理模式（政策法规）。 2．技术发展趋势 （1）主要技术术语、简写和解释。 （2）国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处。 （3）国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处。 （4）国际技术走向、发展前景分析。 （5）国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距。 3．行业集中度、竞争态势 行业厂商总数、最大的3～5家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人员）。 4．行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例） 5．行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例） （三）产业链、相关行业分析 1．上游企业分析 （1）供应商行业的名称（及行业编号）、简介。 （2）供应商行业的讨价能力分析。 供应商行业的集中度、最大的厂商分析。 本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切） 供应商对本行业的依赖度分析（供应商需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）。 2．下游企业分析 （1）顾客行业的名称（及行业编号）、简介。 （2）顾客行业的讨价能力分析。 顾客行业的集中度、最大的采购商分析。 本行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）。 顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应者）。 3．相关行业分析 （1）相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号）、简介。 （2）行业关系分析。 相关行业厂商与本行业厂商关系分析（是否共同提供服务，是否协作开发，是否经销本行业产品，是否提供增值服务）。 行业的规模、主要厂商、竞争力分析。 对相关行业的对策分析（联盟、收购、挤压、转型）。 （四）行业代表企业（厂商）分析 1．基本情况 （1）公司地址。 （2）联系方法。 （3）公司投资者、股权结构。 （4）公司资产规模、产能。 （5）公司业务范围。 （6）公司主要产品。 （7）公司是否上市（代码）。 （8）公司发展规划。 2．高层经理情况 董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料。 3．公司财务分析 （1）公司近年主要财务指标及财务报表。 （2）财务状况分析。 4．公司组织结构 公司组织结构、地区结构，及各部门负责人。 5．公司业务及竞争力分析 （1）公司业务类别、收入结构、各业务利润率水平。 （2）公司业务地理分布，以及占优势的地区。 （3）公司利润来源分析。 （4）公司竞争力来源分析（规模、技术、洞察力、一线管理）。 6．公司人力、业务资源分析 （1）人力资源分析。（员工数、人员构成、技术人员比例等）。 （2）业务资源分析。（政府关系、客户关系、关键人物等）。 7．公司战略经验、前景 （1）公司成功的战略