(方案呈现授课课件.pptVIP

21-1 突出特色 实现价值 ——方案呈现 讲师介绍 课程目标 明确方案呈现的目的； 学会使用“FABE”法做方案呈现。 目 录 目 录 马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。 FABE呈现案例 目 录 阳光十年两全保险（分红型） 阳光财富两全保险（分红型） “阳光十年”——子女教育篇 “阳光十年”——养老篇 “阳光财富”——子女人生规划篇 “FABE”法使用小贴士 以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接； 探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到； 注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中； 不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机。 目 录 课程小结 方案呈现练习 方案呈现的目的 方案呈现的方法 课程小结 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 阳光人寿银行保险部 2分钟 在MOT的几个关键动作中，方案呈现处在完美接触和探寻需求之后，这个动作的完成质量直接决定了下面的促成结果，应该说是承上启下的重要环节， 那么接下来的时间我们共同完成这样两个任务：1、明确方案呈现的目的；2、学会使用“FABE”法呈现产品。 首先我们来看一下方案呈现的目的到底是什么？在座的各位伙伴，大家在网点经营了6个月以上的请举手，大概有7成以上，应该说大家经过这么长时间的实践，对于方案呈现应该是非常熟悉，甚至做的是非常到位的了，那我们就请两位伙伴给大家展示一下这个方案呈现的过程，好，就你们二位可以么？首先跟大家介绍一下自己吧，好的，那我们掌声鼓励二位（演练完毕后），大家平时是不是大多数人都能达到这样的水平？ 我们今天要来探讨的就是这个环节，大家心中可能会有这样的质疑，不就是说明嘛，还弄个方案呈现，换汤不换药的，（停顿）大家觉得方案呈现和说明之间到底有什么区别呢？（停顿）解释答案：说明是以自我为中心，说明产品，方案呈现是以客户的需求为中心，呈现解决方案。 我们江苏卫视有一档火遍全国的电视相亲节目叫《非诚勿扰》，节目为很多单身男女提供了一个展示自我、结识朋友的平台，节目策划也很精良，男生可以通过爱的初体验、爱的再判断、爱的终决选三个环节来展示自己的优势，而且现场配对成功率还是蛮高的，我们很高兴地看到很多有缘人得以携手走下节目的小舞台，走上生活的大舞台，但是同时我们也发现这样一个现象，很多条件很优秀个人发展前景非常好的比如博士女、海归男、全能男、凤凰男等并没有找到合适的对象， 2分钟——承上启下， 马云是大家熟悉的商界精英，他在2000年走到了事业最艰难的时段，当时第一期由高盛发起的500万美金的投资已经用完，高盛已经表态，不打算继续投入。阿里巴巴已经发不出每人800元的生活费了。 孙正义见到了马云，只给了它六分钟，让他谈谈阿里巴巴这个项目。 孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份。后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍。 马云，浙江省杭州市人，阿里巴巴集团主要创始人之一。现任阿里巴巴集团主席和首席执行官，他是《福布斯》杂志创办50多年来成为封面人物的首位大陆企业家，曾获选为未来全球领袖。 孙正义是软件银行集团公司的创始人，现在是该公司的总裁兼董事长。他在不到二十年的时间内，创立了一个无人相媲美的网络产业帝国。他的这个帝国并非是受其统治的帝国，而是一个由他支持扶助的高科技产业帝国，他不是在自己独自享受，而是为使更多的人掌握高科技信息，贡献出他的智慧与才能。 　　美国《商业周刊》杂志把孙正义先生称为电子时代大帝(Cyber Mogul)，推崇至上。凡是与了解他的人，和他共事的人，都认为孙正义先生不愧此称号。 为什么这种方法这么好用呢？ 2分钟 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性 飞车儿 爱的网忒吃 爱抚万忒持 白呢饿飞特 艾维扥恩死 3分钟 马云说：这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台。 它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的