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商务英语技能抽查试题库之商务谈判试题分析 类别 项目一 试卷编号 项目二对话设计 项目三函电写作 项目四案例分析 卖家 买家 一 Hunan Provincial Light Industrial Products Corporation Ltd. ALDI 1 A句子翻译 建立业务关系（展会，某一型号感兴趣） 改良式 建立业务关系（卖方） 谈判礼仪（服装礼仪） 31B 公司简介翻译 Claim （call）货物损坏 Complain of short delivery of two cases 包装和唛头与合同不一致 61A 建立业务关系（展会） 建立业务关系（卖方） 中国人做生意的方式(为了开拓新市场可以适当让步) 72A Claim （call）货物损坏 Complain of the delay of l/c Firm offer是否成立 TJ Morris 2A 支付方式（面对面） L/C 支付方式 修改信用证程序 32B Sole agent 谈判 建立业务关系 价格谈判的策略，沉默使对方让步 65 建立业务关系 建立业务关系（买方） 不守时导致不能签约 84 支付方式（面对面） L/C 支付方式 合同中应明确信用证的开立日期 Foremost International Ltd. 3A 价格，讨价还价（面对面） 价格复盘 价格核算 fob和cif价格转换 33B 支付方式（L/C， installment，interest） 卖方告知信用证已开，让买方准备好单证 信用证的开立和装运时间 87 支付方式（L/C，commission） 卖方告知信用证已开，让买方准备好单证 信用证付款的条件 96 询问价格 还盘，卖家价格回复 Offer回复是否生效 Seow Skim Polythelene 4 Claim for bad quality面对面 Claim for damage 索赔的依据 合同解读 34 价格谈判 offer 价格核算 fob和cif价格转换 78A 索赔（货物与合同不符） Claim 货物短缺 包装与合同不符导致索赔 104 询盘和报盘 报盘 合同生效的条件 Naseeb International Gorp. 5 Shipment 面对面 时间，分批装运 装运 装运通知不及时发送 CFR ３５ Claim for poor quality Complain about delay of L/C 物同一致 合同解读 81 Claim 货物受损 Claim for the damage of goods 货物（材料）与合同不一致 111 装运谈判，转运 装运 分批装运某批货物问题 二 Hunan Cereals, Oils and Foodstuffs Import and Export Group Corp. Ltd. Novozymes 6 支付方式（面对面） 支付方式 信用证 物证不符导致不能收回货款 ３６ 价格谈判　ｃａｌｌ 价格磋商 Firm offer何时回复才有效 85 支付方式（面对面） 卖家拒绝信用证 信用证的开立日期与装运日期太近 105 价格和佣金 卖家拒绝降价 Offer 是否生效 Kraft Foods 7 合同确认 下订单 中西方对于合同签订时对律师的观点不同 ３７ 建立业务关系（某一产品　给对方优惠价格） 建立贸易关系（卖方） 谈判僵局导致失败 （会议记录） 66 建立业务关系 看样品 建立贸易关系（买方） 沉默的谈判策略 119 合同细节确认 下订单 买家不提货问题 Whole Foods Market 8 电话：complain of the short shipment and water damage Lodging a claim 物同一致 合同解读 ３８ 支付方式 支付方式，卖方拒绝买方要求，坚持Ｌ／Ｃ 信用证支付问题（只要单证一致，就要支付货款） 88 支付方式 支付方式，卖方拒绝买方要求，坚持Ｌ／Ｃ 几种支付方式下货款收回和单证交付等时间计算 Naseeb International Gorp. 80 货物短缺和浸水抱怨 货物短缺抱怨 包装与货物不符 Charoen Pokphand Group 9 Sole agent 谈判 代理合约offer 中西文化差异 中领导面子 ３９ 价格和佣金谈判 买方要求降价和支付方式选择 Firm offer 70 Sole agent的谈判