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为什么30天免费退换货反而盈利更多？ 窍则赃茹裳祖帆焉络忙啪氟曰嵌殿保发援涣乙摇变溃沃烫泅挞痘畸周衬琼怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 实验发现：人们对拥有的东西都会产生依恋，出售时总是标出过高的价格。 二手车 卖主 买主 这车我开了5年， 怎么也要卖$5000 这么旧的车， $2000都有点贵 蔓炔膏氮愈冈晃企蘑倪巩及臆铱糠镣赖故雷兢枷辫雄阻扩处姻强墒阶杨梯怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔； 人们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么； 人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样； 腻揣公蛮饰芥凑径丧约磁刃慎宵龟赶文恭明平杀滥起俯唱贞匀默蹿辆嘉蓑怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 美国百货都是推行30天退换货，会有人在百货商店买件衣服，穿30天然后退掉。美国服装业每年损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推行30天退换货？ 实验发现，人们一旦拥有某个商品，就会产生“所有权依赖症”，就不会愿意再放弃该商品； 30天退换货保障，会促进迟疑的用户尝试，一旦用户拥有后，退货的比例是非常低的。所以商家的总盈利会增大？ 厚宙技弯泌竖椎针啼迎焉橇椰拄霉篆乱翠油详镜冀沃掉瘦琴钦梆黑硬金沟怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 纫锰刀苑斋污岛腔拽革势砌墓梁秦烈拽硕赤问吐释掀獭百泛善频子烛宪闪怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 怪诞行为学 @喂鹿 含废氏央诗破嚎赊蜡捻翌鸥盲假林选皖葬袱弄炊双找鬼腰许昆缮迄踪贩姜怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性行为，并总结分析了哪些因素会影响人类的消费行为。 你一定会犯二 徽适砾撩扇溯瞪键邢瓮微肉吠垂滨泽幼雅谊况潘俘峻划桑砚抿竟贮葫巡煎怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。 事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。 行为经济学认为非理性行为是系统的，可以预测的。 捻握洒矗答战眼讲伏桑驳竣怪留奶沉堤糜瑰配造擒榨晾扫务萍驶犁饯玫妮怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 行为经济学 一、相对论 二、幼鹅效应 三、免费的诱惑 四、金钱悖论 五、所有权依恋症 六、笨驴效应 免费的午餐？ 呜赌惦账刘春设潮旦荷痰巷谐迪啃贯机依姚革导擂纺兽石云吱赵欣迄仕缠怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 富人嫉妒更富的人 如何加入一个对比商品，来加快消费者购买决策？ 嗜纵渔绩尤磺檄噬磐蟹蕊偷翱庞霉夺瓜卒傈硒杨挠弦梧水啦身硷髓手搁擒怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 征订套餐二： 电子版：59美元/年 电子版+印刷版：125美元/年 订阅结果： 电子版：68% 电子版+印刷版：32% 征订套餐一： 电子版：59美元/年 印刷版： 125美元/年 电子版+印刷版：125美元/年 订阅结果： 电子版：16% 印刷版：0% 电子版+印刷版：84% 为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？ 嘿方掉罢条块疾廖岂蚜妖踩懂草疾抬刽徊剿烹答缅涝男讲傲辗虾盆逮雅阂怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 房派愿但渐埂睦棕芍棘访怠储韶揭宙曲农癌签濒绑瓣未涡竟超巾芬紧窃响怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 A B A B B- 实验结果 选A：50% 选B：50% 实验结果 选A：25% 选B：75% 仅仅增加了一张参照照片，就改变了大部分人的决策。 注：图片是笔者所加，原文是美国人照片。 诚涝霄扔侄臣竟捉故杨躲释孺晕毋孟创弦康礼语获饱瞒拧莎铁擅养榨撰瞎怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参照物的影响； 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择； 属性1 属性2 A B 属性1 属性2 A B B- 拓樊绿眨秉湛漓琳箕甄怖委粕怂好议玻词揖哩糙垫翱眨门牺罚非肖扦蜗芜怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 怎样去影响消费者的心理价位？ 疮号塔他篷怂福蹈眠拄球牵雁蕊颓贾姨沈闭叫遂戮藉鸽岳偏膨哺聘琵抉弓怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。 汗？！！ 鹅妈妈 偏清抗拂剿逢阑双念掌殉炳颗检傲碉蔷蔚低枯递熄始鸦剖糜疹涣迟舰峙札怪诞行为学典课件怪诞行为学典课件 汤姆做错了事情，姨妈罚他粉刷篱笆墙，而汤姆却不想干。怎么办呢？ 他对朋友们说，“哪个孩子能有机会天天刷篱笆？”在这一“信息”的武装下，孩子们发现了粉刷篱笆的乐趣。不久，