国际营销的影.响因素.pptVIP

三、国际营销策略的影响因素 （一）成本(cost) 1、分类：a、开发渠道的成本 b、维持渠道的成本 开发渠道的成本：是指企业进入新市场时建立 营销渠道的支出 维持渠道的成本：利用中间商的代价。其是主要的和经常性的支出 2、原则：用最少的渠道成本达到预期的销售目标 (二)资本(capital) 1、含义:资本是指建立营销渠道是对企业资本的要求 2、原则：通常情况下，资本不是渠道设计时最关键的因素，除非企业产品刚刚进入国际市场并想通过自建渠道进行销售 （三）控制(control) 企业控制渠道系统最积极的方法是建立自己的渠道系统 为了提高效率，企业建立了垂直渠道系统 垂直渠道系统：a、所有权式的垂直系统 b、管理式的垂直系统 c 、契约式的垂直系统 （四）覆盖(coverage) 1、含义：覆盖是是指企业的市场覆盖面 2、目的：a获得目标销售量 b达到特定的市场占有率 c达到满意的市场渗透 当国际企业在市场覆盖能力时需要使用当地中间商，还要注意各个中间商在国际市场覆盖范围。想要与一流的中间商建立协作关系，企业本身也要做相当大得努力和细致地工作 （五）特性(character) 企国际业开发或选择渠道系统时还要使其能够符合企业特性和市场特性 企业特性：a、企业产品的特性 b、企业产品以外的特性 市场特性：a、顾客特性 b、中间商特性 c、竞争者特性 d、市场环境特性 （六）连续(continuity) 国际营销渠道策略的重要目标之一是维持渠道的连续性，避免渠道中断或停止运转 连续的必要性：必须慎重选择中间商 注意研究市场渠道的变化趋势 企业应该事先对那些已无经营本企业产品的 中间商作出判断，事先安排好潜在的接替者 通过及时更换中间商来保持渠道的连续性和 效率 * * *