第一章销售理概述.pptVIP

销售管理实务 课程学习目的和要求 深刻理解和系统掌握销售管理系统各模块的内容 读好几本与本课程相关的书籍 几本与本课程相关的书籍 [1 ]《销售学全书》，王文良著，中国社会出版社，2006。 [2] 《杜拉克管理思想全书》，（美）杜拉克原著，苏伟伦编译，九州出版社，2001。 [3] 《基业长青》，（美）詹姆斯·C ·柯林斯，杰里·I·波勒斯/著，中信出版社，2002。 [4]《从优秀到卓越》，（美）詹姆斯·C ·柯林斯著，俞利军译，中信出版社，2002。 [5] 《执行——如何完成任务的学问》，（美）拉里·博西迪，拉姆·查兰/著，机械工业出版社，2003。 [6] 《营销力——构造高效经销商队伍全秘笈》，李志敏 王再华编著，机械工业出版社，2005。[7]《如何系统规划销售组织与业务》，秦毅著，时代光华。 [8] 《如何掌握与控制销售团队》，秦毅著，时代光华，2004。 [9]《如何培训与激励销售队伍》，秦毅著，时代光华，2006。 [10] 《卖场管理与服务》，佟天佑编著，广东经济出版社，2003 [11]《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》，李俊杰、蔡涛涛编著，企业管理出版社，2011年。 管理的五大职能 计划组织指挥与领导监督与控制沟通与协调 销售管理系统的七大模块--本课程主要教学内容 销售组织管理 销售售规划管理 销售对象管理 销售货品管理 销售人员管理 销售过程管理 销售诊断、分析与评价 第一章 销售管理概述 第一节销售的性质与作用 一、销售（SALES）的基本概念 是指把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客的活动。 销售的目的：寻找买主、创造需求、实现产品价值。 销售的基本特征： 核心是说服 活动双重性 销售的四要素 主体：各类企业，而非销售人员，销售人员是载体，产品是销售实现的标的物。 客体：产品：有形产品和无形产品 渠道：直销渠道（人员、展会、邮递、电话直销渠道）；间接渠道（代理商、经销商、批发商、K/A店、百货商场和其它零售业态）。 对象：消费者。 三、销售与推销、交换、营销的关系 （一）销售与推销（selling)的关系 推销是一种“推”的策略，顾客一般处于被动地位。 科学的销售概念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略 。 （二）销售与营销(marketing)的关系 营销的出发点是市场（需求），销售的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，销售以售卖企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，销售侧重于促销技巧。 销售仅是市场营销活动的一部分。 四、销售对企业的作用与地位 作用 （1）是实现企业价值和获取利润的出路 （2）是企业与顾客沟通和联系的渠道 （3）是增强企业市场竞争力的主要体现 地位 销售是企业经营管理活动的中心 二、销售管理与营销管理 1.销售职能先于营销职能产生 2.销售管理是营销管理的基础 3.销售管理应服从于营销管理 （3）你成为销售经理后在管理方面的培训；（4）目前你所管辖部门的整体士气； （5）你对人力资源管理知识的掌握程度；（6）你对本部门员工个人情况的了解；（7）你对本部门员工个人能力的了解；（8）你对本部门个职位薪资规定的了解；（9）你对本部门人力状况的了解。 （4）目标的变化 （5）角色变化 思考：你认为自己是否能成为一名优秀的推销人员？ 案例讨论： 案例1 每个人都是销售团队中的一员 王明是阿拉斯加办公设备公司北京办公设备公司的销售人员。一天，他给北京办公设备公司的总部办公室打电话，理直气壮、怒气冲冲的告发公司技术人员对顾客不够重视。 王明声称，他们因为工作疏忽常常导致推迟交货、没有售后服务，甚至装错了产品。早已经不耐烦的办公室经理大发雷霆，他愤怒的对王明说：“你到底是在为谁工作？我（指公司）还是顾客？” 双方互不相让（甚至在电话里发生争执），最后双方的谈话不欢而散，互相斥责对方，“你以为自己是谁呀？” 讨论问题： 你认为他们争论的焦点在哪里？ 王明的举动是什么？ 他的举动隐藏、或者说带有一种什么样的情绪？ 办公室经理应该如何处理这种情况？ 我们应该如何理解整个情况？ 如果你是王明的销售经理，你应该怎么处理这件事情？ 案例2： 戴维·纽曼（David Newman）向零售商推销电器设备。在向顾客介绍产品时，他强调指出他的产品质量稳定可靠，产品的结构复杂精密，并且列举了产品的六七条突出特点。纽曼介绍产品时，条理清晰、分析透彻，以致顾客完全同意他提出的观点。介绍了产品的功能、用途以后，他采取了与众不同的提问方法。这种提问方法巧妙灵活。请看下面的对话：“你同意不同意我们的产品是一流的？” “