销售成交的巧.docVIP

销售成交的技巧 1 终结成交 一、利用暗示促使终结成交 当业务员结束了对自己产品的销售介绍或已经就使用的许多细节问题与客户进行了讨论，并发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定——终结成交。 诚然，何时结束比较合适呢？这是需要靠自觉或事实来告诉我们的，重要的是双方的愿望都基本得到满足，条件基本谈妥，此时就可以成交了。 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，业务员就应该立即准备终结成交。常常会有这样的情况，业务员在出访前做了充分的准备和计划，并预见到了在销售介绍中客户可能提出的问题，对问题进行了条件因应的准备。在面对客户时，业务员也严谨地按照我们所建议的步骤进行销售介绍，虽然客户在一开始表现出极大的购买兴趣，可这位业务员依然惯性地使用销售程序，视客户的购买信号为对他成功介绍的嘉许，由于客户的热情被反复冲击，反而开始怀疑业务员拜访的目的与动机，甚至从业务员的介绍中发现了自己原来未想到的几个问题，最终导致业务员与客户成交失败。对于业务员来讲，未能及时抓住终结成交的时机是十分可惜的，因此，业务员在开始销售介绍时，就应留意客户的购买信号，一经发现立即终结成交。即使有你认为非常重要的问题尚未与客户讨论时，也应终结成交！而在以后的见面中，以销售服务的方式向客户再进行阐述与指导，反而会增加你与客户的关系。 二、让客户跳过最近的山溪 美国人寿保险公司在有关终结成交的技巧中有这样一句话： 让客户跳过最近的山溪。 销售员向客户推荐产品时，应把握这一原则。 三、对客户的购买欲进行测试 正如，我们处理异议和拒绝一样，进行终结成交时，不断地提出试探性的问题，可以帮助业务员了解客户的购买欲望和紧迫程度，也可以帮助业务员测试客户的购买“温度”的高低，并帮助业务员对客户的购买能力及潜力做出恰当的评估。 从销售的介绍一开始，就应不断地提出问题，观察客户的反应和回答，仔细的聆听并加上分析，如果客户的热情高涨，即使你提出终结成交的问题也不会引起尴尬的局面。即使客户拒绝，你反而可以透过拒绝获得更多的资料。 如果在销售介绍中，客户的态度并不十分积极，这也表示他的购买热情较低，那么你必须再进行一些说明和演示，谨慎地提高客户的热情，避免反感心态的产生或加重。 运用沟通技巧可以帮助我们获得试探的成功！ 1.您考虑使用我们公司的产品已经多长时间了？ 2.您对我们经营产品的方式有什么看法？ 3.根据您的经验，希望我们提供××型的产品，还是××型的产品。 4.为了达成您的目标，采购我们的产品，对您的帮助有多大？ 5.除了采购产品以外，您还希望我们提供哪些技术或服务上的指导？ 四、懂得成交 所有的销售行为都是为终结成交而准备的。每一间公司需要的不是沟通能手及处理客户异议的能手，而是需要能通过使用这些手段，有效快速达成终结成交的销售能手。我们在后面的章节里会和大家一起讨论成功的终结成交的策略。 2 终结成交的时机 一、早期承诺 唐山大地震的死亡人数和损失巨大，而辽宁海城的地震由于事前的准确预报，使得地震造成的损失与前者相比微乎其微。 业务员在销售介绍开始时，如能把握机会，获得客户购买的承诺，那么你的销售介绍不仅目标明确，而且成功率极高。 尤其是老客户或我们把握资料较充分的客户，在销售员透彻了解他的购买需求的基础上，采用先发制人的方式，常常收到意想不到的效果。 业务员面对客户时，还可以假定对方已经承诺购买来安排你的销售介绍，这也能产生事半功倍的效果。 业务员采用获得早期承诺的策略时应有被对方拒绝的心理准备和应对方法，使被拒绝后的场面不致因尴尬而导致销售失败，可以用现实或产品演示改变客户的观点或注意力。 二、购买信号 业务员应留意自己的客户提供的以下购买信号： 1.当业务员将产品的细节和付款、运输方式详细说明后，如果你看到客户表现出认真的神态，业务员应及时地用清晰的语气问：“您希望试用哪一种呢？” 然后闭上嘴，静静等待客户的回答。 如果客户还提出什么异议，应技巧地消除他的顾虑，并再次试探终结成交。 2.在听完产品的介绍后，客户可能会彼此对望，道过眼神来传递对你介绍的产品或服务的看法，当你看到客户表现出向他人征求意见的情态时，业务员就可以不失时机地终结成交。 业务员说：“请试用一下好吗？” 其中一位采购会说：“你看呢？按你的意见办吧！” 此时，我们较明确地分辨出决策者和对决策者有影响的人，如果，我们的介绍和说明尚不能完全打动决策者，我们就应围绕有影响力的人聊一些事情，并设法让决策者加入进来，引起兴趣，气氛轻松后，再引入到交易中来，一般情况下，会顺利成交的。 如果面对的是采购小组，你更应仔细分辩每人不同的谈话角度，确定立场与你接近的人，先行攻克，但也不能冷落任何一人，这是应牢记的。 3.当你的销售介