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一 概 述 1.1销售：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 1.2 销售的理念与态度 1.2-1销售的两个理念 （1）先做人，后做事； （2）销售产品，推销自我。 1.2-2 销售的态度 （1）对人、对己、对事要有积极的态度； 态度决定人的一生，两个人积极态度的生活和消极的态度的生活，在二十年之后这连个人的生活将有巨大的差别; （2）信心、耐心、留心、用心、虚心、恒心； （3）四种态度可能使我们成为危险的人 a、不知感恩 b、不加节制 c、不尽心尽力 d、不加珍惜 1.3优秀业务员必须牢记的四句话 （1）你知道怎么做吗？ （2）你做到了吗？ （3）你一直在做吗？ （4）你以往的成绩，侥幸的成分有多少？ 二 销售整体性过程 2.1销售的过程及延伸 （1）准备销售 （2）进入销售 （3）缔结销售 （4）售后服务 2.2销售的整体性 三 销售的技巧 3.1销售准备 3.1-1知识准备 （1）了解公司 销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心。 （2）了解产品 产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有： ? 听——听专业人员介绍产品知识； ? 看——亲自观察产品； ? 用——亲自使用产品； ? 问——对疑问要找到答案； ? 感受——仔细体会产品的优缺点； ? 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 ? 更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：? A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。 （3）信赖产品 在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。 （4）对价值的综合判断 ? 一个“专家级”超级销售人员的标准： A: 产品的专家 B:产品消费者专家 C:?产品市场专家 D:产品演示专家 E: 产品导购专家 ? 对产品价值的综合理解 ? 一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：品牌价值、服务价值等。 3.1-2 工具准备 A:产品宣传册，宣传光盘等 B:所去开发地区的路线安排，所到地区目标的详细地址等 3.1-3心理准备 相信自己，树立目标，端正销售态度，做好应付困难的各种心里准备,也做好失败的心理准备，所有的成功者都是站在失败的肩膀上。 3.2技巧拜访 （一）什么是接近 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 1、明确您的主题 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 2、选择接近客户的方式 接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 　　3、什么是接近话语 　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 　　接近话语的步骤如下： 　　步骤1：称呼对方的名 　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 　　步骤2：自我介绍 　　清晰地说出自己的名字和企业名称。 　　步骤3：感谢对方的接见 　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。