(医院经营战略报告.docVIP

医院经营状态分析报告 杜雪立 2011年12月2日星期五 前言 本人在邹院长的指示下，认真思考，制定出一套可行的调查方案，组织好人员和助手，亲自带队到冀联医院、石家庄平安医院和肾病医院进行实地观摩，群众走访，以及和院内人士交流，对各医院特色强势、运营思路、宣传方案、推广策略、收支状况进行了详尽地摸底，汇总各路信息，统计处理，再加上分析研究，最后得出了我观点和看法，并策划出了一套不成熟的战略方案，报告给尊敬的邹院长，请参阅指正。 第一部分 同行业经营模式调查与探讨 肾病医院 一、定位为专科-肾病 切入点：以某个症状，化验名词为针对对象，如肌酐、尿素氮、尿毒症、尿蛋白、透析等；以中西结合治疗为治疗特色；以细胞修复治本为专业亮点。 宣传方式： 广告很少，不采用或很少有户外广告、媒体广告等。 网络广告为主，在各大博客、论坛内大量发贴，宣传肾病知识和自身治疗特点，并在网上直接与病人进行沟通交流。 让病人口碑相传，给住院的病人做好服务，加强沟通和回访，灌输治疗合理化、有效化的理念，使之接受并相传。 二、营销手段： 以网络营销为主，利用网络渠道，展示自身的治疗特色、专家资源和先进设备等，建立了网上交流平台，网上语音平台等，并使用软件技术，自动与登录者直接交谈，甚至强迫交谈，不放过每一位来访者，由医生或营销人员主动积极介绍治疗或话询问病情，了解其治疗经过，找出其现在治疗手段的不足，给予引导，并索要电话直接语音沟通。肾病医院网络营销队伍庞大，共有百余人，专职网络销售，并24小时值班 病人转介绍，肾病医院医护人员认真接待每一位患者，给患者建立良好的印象，让患者回去介绍下一位病人来就诊。病人介绍其他患者前来就诊，自己可以获得一定数额的回扣或直接冲抵住院费。 医院让所有医护人员成为销售人员，甚至有相应的销售任务，当然自己完成任务以后会获得很高的报酬。 三、管理与体制 严格，据说最近一次开除三个副院长，原因是迟到。普通员工迟到，本人将被辞退，主管、主任、副院长受罚。有各项规章制度，包括：考勤、职责、服务态度、奖惩机制等。 工资丰厚，但重点在于绩效的设计方案合理，把医生的个人利益与医院的集体利益形成了一致。工资和规章进行对照，按规章要求进行逐条打分，完成则有，完不成则无。 运营流程完善，目标和宗旨明确，一切围绕顾客至上，顾客有一切都是对的，目标做到顾客的三个满意：治好满意，治不好也满意，治死了还满意！每位患者出院时都要写一份个人感受或评价加在病历里面。 建立医护人员对出院患者进行回访的制度，加强跟踪治疗和联络二次住院。 平安医院 一、定位：最初为血液病、肾病、免疫科，中西结合治疗，自配中药制剂；现已为综合性医院，设立各医学科室，但妇科、外科不突出。 切入点：血液病内容，以中西结合治疗为治疗特色，自配中药方剂，配合超声治疗机。 宣传方式： 广告很多，以前以各种形式铺天盖地，现因广告限制，不如以前多。。 网络广告为辅，以自己的网站宣传医院，介绍自身治疗特点。 病人转介绍，让口碑相传，给住院的病人做好服务，加强沟通和回访。 组建营销团队，直接联络基层医疗卫生机构，以合作、转诊等形式进行市场推广。 二、营销手段： 广告是营销主要手段，很大一部分患者在广告的引导下来就诊。 病人转介绍，医护人员认真接待每一位患者，让患者回去介绍下一位病人来就诊。病人介绍其他患者前来就诊，自己可以获得一定数额的回扣或直接冲抵住院费，比例约10%。 营销部门与基层医疗机构合作，范围覆盖北京以南大部分地区，专业涉及到各个科室，包括医技科室，直接到各合作单位收取标本，反馈结果。基层医生介绍来患者，营销工作人员亲自接待并陪同就诊。 有自制的中药制剂，申请专利和科技成果， 三、管理与体制 规章制度 有相对严格的各项规章制度，包括：考勤、职责、服务态度、奖惩机制等。 薪酬体系 基本工资不高，但重点也是在于绩效薪酬的设计方案合理，把医生的个人利益与医院的集体利益形成了一致，。按接诊量、收治率、创造业绩量等进行核算。薪酬体系大体分为： 基本工资约占月收入比例的20-30%。 绩效工绩约占月收入的70-80%。 管理津贴，给指定岗位的管理人员。 年终奖，年终奖以现金和股票形式发放，选择股票者额度增大一倍，但有取出年限。 平安集团分享，其实相当于股份分红，按照一定的标准进行全体员工评定，优胜者进入分红体系，约20%的利润用于员工分享 运营流程完善，目标和宗旨明确，病人至上，考核工作人员服务水平。 扩张分院，以多种形式收购、并购、控股、入股、合作经营其他医院，形成资源共享，扩大合作范围和创业平台。 第二部分 冀联医院运营状态分析及战略规划建议 一、运营现状 总体来说冀联医院的状态不太理想，是一种不应