沟通的技巧引发客户思考课件.pptVIP

沟通的技巧：引发客户思考 第一步：建立共同问题 “您省吃俭用，存了这么多钱在银行，为了什么？”--（为什么要储蓄） “当然是为了将来有急事应急。” 第二步：探询需求 “请问，啥样的事叫急事？”（引导式发问，将问题引导到四大需求上来。） 第三步：就客户的需求点进行深层次挖掘，引发兴趣及注意 沟通的技巧：引发客户思考 “您觉得养老是您迫切需要解决的问题，不知道到时候多少钱才能满足您的养老要求？” “最起码每月要300元才够。” “就是说，您现在到退休至少要存7~8万元，而且要年年存，对吗？（银行最多能存5年）这样存压力太大，而且，到时候这笔钱能不能存住还很难说（银行存款是零用钱）万一货币贬值，您的钱肯定要缩水，这样存钱划算吗？”（引发客户思考） 第四步；提供解决方案，进一步引发兴趣并随时准备促成 沟通的技巧：引发客户思考 “我有一种新的存款方式，只要存6万元就可以了，到时候保证你能拿到8万元养老金，而且还有医疗保障，每年还有红包，更重要的是，您的钱不会贬值，所有的收益全部免税。3~5年就可以存完，以后就没有压力了，您觉得怎么样” 第五步：疑虑处理—将皮球踢给客户 “好是好，可是一年要存2万块钱，我哪有这么多钱？”（其实，客户家里有钱，只不过对这种理财方式有点将信将疑，此时你不要顺着他的思路走） 沟通的技巧：引发客户思考 “没钱分为两种：现在没钱，将来没钱。您认为那一种更可怕？”（现在你可以再挣钱，将来你不能挣钱了，谁会给你钱 ） “那我的钱啥时候能还本？” “那得看你啥时候有急事了。事先声明，这笔钱是你的养命钱，你这么信得过我，我得对你负责，想拿这笔钱做其他的事可不行。”（让客户感到你是在替他着想，他就不好意思了） 沟通的技巧：引发客户思考 第六步：促成—往往在处理疑虑问题当中进行—请将不如激将 “那我再考虑考虑” “是保费还是保额，这都可以商量，你只要在这上面注明并签上你的大名就行了，剩下的我负责帮你办理。 “不是我说你，你这人就是前怕狼后怕虎，这样哪能干成大事，你错过了多少好机会，我们是朋友，我操心的不是你的现在而是你的将来，你可以考虑，但老了没钱花可别怪我。” * *