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跟 单 所谓跟单的概念是：采取一定的方法，强化或再次激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。 跟单在整个销售环节中至关重要，起到承上启下的作用。在研讨会成交的客户中，一种是马上可以收钱的，一种是过段时间才能收钱的，还有一种是虽交了定金但不打算交钱的。因此如不能做好跟单工作，成交收钱就会成问题。 跟单的重要性： 1、专业化的形象； 会后感谢客户的参与与信任，关怀客户，可以使其感受到XX人的专业度。 2、建立信任感，拉进彼此关系； 3、保持购买咨询班的欲望； 欲望是会衰减的，并且在客户回去后可能会有些疑虑，这些会让他变得犹豫，不能确定。 4、创造再次面谈的机会，找到需求 5、听完研讨会的离开后还在路上时，我们的咨询顾问的一条条短信非常重要。 跟单的技巧： 一、电话跟单 （一）已交定金主要采取发信息的方式 1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择。要注意时间的选择，不要太早或太晚。 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。在以后的日子里希望用我真诚的服务,能为您管理企业中尽一份力……. 2、三日内收钱，话术要简明扼要 1）、约好时间的 上车前发短信:“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！XX顾问公司XX人 敬上 2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见”或“*总，您好！您现在在公司吗？我在您公司附近，大概*分钟到您公司，稍后见” 3、未定卡：见面谈。 （二）未交定金 （关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值） 1、研讨会后第二天早：（“试水温”，约见面，了解需求，扩大需求） “*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？” “那昨晚的研讨会您感觉怎么样？” “对我们的学习模式感觉很好吧！” “有没有哪一部分目前特别适合您和您企业……“ 2、每次大课前（塑造价值） A、传真：课程内容 B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。） 二、面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。 收 单 收单的心理准备 1、强烈的企图心！ 2、强烈的企图心！ 3、强烈的企图心！ 4、收单是为了帮他。 5、只有收到单才能帮到他。 学习是谁受益？学到东西改善企业，增加利润谁的利益最大？当然是客户，要具有这样的心态，说话、成交才有力度。 有了这些以后，还要走好成交收单的每一步。 收单的形象准备 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？良好的穿着，可以赢得基本的信任。 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌。 物质准备（“细节决定成败”） 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书协议、公司账号、课程内容时间、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、客户对咨询班与咨询的深切感言 面见客户的技巧 步骤一:介绍 1、自我介绍，交换名片 2、介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。 步骤二：赞美、寒喧（技巧参考跟单环节） 1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！ 注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适而可止 2、寒喧：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？…… 注意：寒暄是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。 步骤三：成