汽车销售技巧课件课件.ppt

优秀销售顾问应该具备的能力 汽车销售顾问是一项非常综合的工作，要做好汽车销售，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性。做好汽车销售，有六个懂： 1、懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具。 2、懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态; 3、懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓; 4、懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧; 5、懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法; 6、懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式。 汽车销售的收入水平 汽车销售顾问的收入采取底薪加提成的模式，根据个人的能力的不同，汽车销售顾问的收入集中在3000—10000以及几万的范围，没有上限。初级销售顾问的收入一般在3000元左右，高级销售顾问的一般都是月薪过万。 不同地域、不同品牌、不同厂商，所拿的提成也不一样。据相关调查，越是高档品牌的汽车销售，所拿的提成也越高，一线城市的汽车销售顾问相对二、三线城市的销售提成也略高。 总之，汽车行业在中国前景非常被看好，而汽车销售顾问作为汽车最关键、最基本的岗位，门槛相对技术类要低，职业空间非常大，就业前景非常被看好。 3.汽车销售的内容与特点 1. 什么是销售流程? 流程就是工作的步骤和方式，那么汽车销售流程就是汽车销售工作的步骤和方法，这里所说汽车销售是狭义的包括汽车销售公司或者汽车销售服务企业的展厅销售。 2. 汽车销售八大流程： -----1、客户开发 ——2、客户接待 ——3、需求分析 ——4、产品介绍 ——5、试乘试驾 ——6、签约成交 ——7、交车仪式 ——8、售后服务。 通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车 从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也是一种享受。 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾问式销售模式。　 通用汽车顾问式销售 -- 售前服务 发现潜在客户并售前跟进 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 特别是对重要的大客户要定期走访 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 并积极为客户出谋划策 通用汽车顾问式销售 -- 售中服务 接待和顾客甄别—车辆介绍—车辆演示—车辆选购—销售核准—交车 要求销售人员对客户热情接待 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项目以及质量担保和索赔等进行介绍 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 在交车前对车辆进行PDI（Pre Delivery Inspection售前检查）检查 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 提供用户售后服务的联系方式。　　 通用汽车顾问式销售 -- 售后服务 售后跟踪 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定期与用户联系 提醒用户对车辆进行必要的保养和维修 并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。 上海通用公司经销商售车标准流程 据统计一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，维持老客户的关键在于树立真正以顾客为中心的理念，尽可能为顾客提供零缺陷的产品与服务。 试想一个顾客在你的店中享受到下面的服务，那么他还会到别的店去吗？ 一个顾客想买一辆昂贵的车， 说出来的需要（他想要一辆价格昂贵的车）； 真正的需要（这辆车真的价格不菲，但是省油，保养和维修省钱）； 没有说出来的需要（顾客需要得到优质的服务）； 满足后令人愉快的需要（买车时，导行系统、加油卡）； 秘密需要（顾客想被他的朋友看成是识货的人）。于是你根据了解到的这些信息，为顾客精心挑选了一部适合他的需求的车，让他觉得受到了尊重，并得到了满足。 3、销售流程确定的必要性 1、销售流程的确定能提高竞争力 当竞争对手的销售部门或者销售员已经在按照一个标准的流程去工作之时，你的销售部和销售员还在东一榔头，西一棒槌的任意而为，就会导致客户满意度的下降和销售业绩的下滑。所以说，你也要做好销售流程，而且要比对手做的更细致，更合理，才能保证更多顾