某国际商务公寓目标客户群分析报告.docVIP

[天玺国际商务公寓] 1+1式报告 对谁说？ 有什么？ 说什么？ 怎么说？ ——从思路到出路！ 对 谁 说？ —客户分析 客户分析 本案目标客户群体分析： 目标客户的确定是根据项目的市场定位来确定的。确定目标客户群更容易 在推广中命中靶心，提高销售工具的使用权利。 目标客户的来源及依据： 根据对市场的供需分析，并结合重点个案和重点客户的研究，明确本项目的客 户群体定位为： 各种希望改善办公场所的公司，急需改善办公环境。 投资者在其他行业受挫，将资金转移到地产投资。 鉴于本项目所处的大区位优势，所以市场增值潜力和未来的价值利好因素是 不能忽视的优势因素，因此依据现状和未来的发展优势，该地区内的项目必然具 有两方面的功能。 满足客户自用（商务办公） 供客户投资产生增值效应 目标客户群分类： 商务办公型买家 投资型买家 目标客户群的购买动机： 商务办公买家：现有的办公环境对公司形象有一定的影响，急需改善办公环境。 投资型买家：目前有相当一部分公司在创业初期或其他原因会租凭办公场所，为 投资者提供了投资机会。 目标客户群的行为及心理特征： 在行销战中，“心理战”同“产品站”一样重要。掌握目标客户的心理和行为后，可以 针对特定的客户心理进行“心理战”，在“心理战”过程中可以引起共鸣、打动内心的强势 宣传。具体如下： 商务办公型 （！）崇尚身份证明 （2）对本案大区位有深切的认同感 （3）一直在寻求可显现个人价值和品位的形象标识，看中拥有和体验 （4）愿意让他人感受自身成功所带来的尊容感 （5）体现企业形象，展示企业实力 （6）最快捷接触目标企业的信息流，能迅速展开业务 投资型 具有较为充裕的投资资金来源 具有物业投资或其它投资的经验 具有较为宽广的社交网络 对本区域的未来价值看好 心理战： 商务办公型客户 通过各类媒体反复诉求和引导，加强确认 提供完善的产品和服务，做到周到齐全 提供各类优惠，带来利益最大化。（针对购买整层的客户在计算了合理的利润后可以适当选择尽快回款） 客户带客户提供双赢平台 灵活的物业管理收费政策及有针对性的服务。如：家政服务项目、酒店及时服务、商务办公服务等 用附加值吸引客户。如：商务联合体所能够带来的无与伦比的商务资源优势，利用这些优势组织联谊活动等 提供更为灵活的付款方式 投资型客户 在区域型的商业期刊上发布创意极佳的广告 包租 以购买量的不同，可有不同数量的价格折扣 提供灵活的付款方式 共性：客户购买的第一倾向因素是——品牌商务 “品牌商务”产生的原由 低品质的办公环境是对公司形象的一种制约。 ——为了换一种环境 时尚工业成为现代商业重要的财富资源。 ——为了换一种角度 高度商业化市区，生活功能日益式微。 ——为了换一种活法 有 什 么？ ——产品分析 产品分析 产品优势解构 建筑价值：地标建筑。 地段价值：市政府西迁，区域配套设施 日趋完善，人民西路扩宽。 产品价值：钢架结构的户型易于分割，公摊面积小，适用于办公。 配套价值：完善的配套设施，7000平米商业和会所。 物业价值：智能化的物业管理 产品劣势结构 户型：户型比较单一 价格：比较其它项目销售均价有些偏高 建筑：本项目是单体建筑，缺少绿化景观 ——怎样提升产品的价值？ 品牌商务是办公、投资的理性指标！ 品牌商务—— 决定了产品的建筑体态 决定了产品的地段价值 决定了产品的销售价格 决定了产品的配套价值 决定了产品的物业价值 品牌商务的表象价值 高品质的生活馆 高效率的商务公馆 以经营的名义拥抱财富 品牌商务的深层价值 开发商品牌的提升 投资价值的提升 地段价值的提升 商业氛围的提升 产品本质的提升 品牌商务——全面提升产品品质！ 产品的共鸣点 客户首要倾向因素：商业价值 项目首要核心价值：品牌商务 怎样体现产品价值的提升？ 地段价值： 市政府西迁 人民西路扩宽 生活配套日趋完善 产品价值： 如果以现有产品要作到精品的品质出现，区别于同质化竞争，必须再增加项目可包装的卖点来降低项目的竞争风险。具体从以下几个方面考虑： 强调专业化，强调产品的人性化、国际化设计；强调参与项目的施工单位、监理单位专业化。 使用中高品质的建筑材料及设备，包括： 卫生间采用进口或合资的优质洁具 外窗采用断桥喷塑铝合金中空窗，镀膜玻璃配可平开上悬的五金配件 中央空调（商业），分户采暖计量 进口电梯 综合布线，每户强电按空调、电器、照明三路分线；弱电按电话、电视、电脑三线安装到位。铺设ISDN光缆