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目 录 一、渠道分类 二、KA渠道介绍 三、流通渠道介绍 四、餐饮、特通渠道介绍 1、KA渠道演变 演变过程： 20世纪80年代初，中国：柜台式商场。 西方：超市、连锁店已经有50多年的历史。 20世纪80年代中后期，西方：大型购物中心、连锁店、专业卖 场；电脑、激光扫描发展，解决零售企业有关物流配送、库存管 理、品类管理等实际操作中的难题。 科学和理论两者相辅相成，提高了零售企业的竞争能力和渠道 的控制能力。 2、渠道定义及分类 A、什么是K/A？ K/A，就是Key-Account的简称。－－重点客户或关键客 户。 重点客户是一个相对的概念。平常所说的K/A，事实上是指 重点零售客户： 比如家乐福、沃尔玛、麦德龙、上海华联、北京华联… K/A店可以分为以下几种： A、全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大（英文简写GKA）。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。 B、全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大（英文简写NKA）。如：上海华联、上海联华、农工商、好又多、乐购、苏果等。 C、地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大（英文简写 LKA）。如：青岛利群、中百佳乐家、济南银座等等。 （1）、现代渠道特征： ．以信用账期为主体的交易方式。 ．渠道终端为现代的零售店，通常规模很大。 ．渠道环节较少，且渠道的每一级对上一级的忠诚度很高。 （2）、与管理普通零售店差别： 计划、组织、领导和控制。 计划包括促销计划、费用投入计划、新产品推出计划。 组织，就是围绕计划而进行的配合：人员配合、物流配 合等等。重点客户的发展变化是相对较快的。 领导，就是和K/A店打交道时应该非常主动“与其让他来 找你的麻烦，不如你去找他的麻烦”。 控制，费用控制、信用控制、回款、店内零售表现等。 A、七要素－促销、助销 （1、大型超市的销售毛利率 食品杂货及饮料——3.88% 生鲜商品——17.06% 小商品——17.67% 服装和纺织品——21.29% 平均毛利率——13.57% 大型超市的收入来源 商品利润 利息收入 陈列费用收入 其他费用收入 认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合 拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案; 合同谈判之准备 合约 去年卖场之问题点 公司本年度之要求 建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协 （对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同 业务主管经营KA的工作重点 年度合约谈判 SP规划与谈判 KA价格管理 KA新店开张 KA品项管理 KA陈列管理 KA费用控管 KA货款追踪 KA资料建立 KA客户生意回顾与会议报告撰写 总体分析：KA业绩流失的原因 1 .人为疏忽 2.陈列位置或方法不当 3.人为性需求造成断货 4.坏品、过期库存过多无法销售 5.零售商信用不良 KA业务，考验的是一个人的 技术 思维 耐力 制定餐饮终端四级分类标准，实现分级和侧重管理： A、星级酒店 B、高档饭店 C、中档饭店 D、低档饭店 E、促销跟进： 1、政策的延续：（总部规划及需各区域坚持价格一 贯的稳定性） 2、费用规划指引：总部＋大区2－3％＋客户5－6％ ≧10％ 3、促销品规划：同时结合酒店分级规划相应促销 品；（大区可以规划较常用的促销品如圆珠笔、打火 机、化妆镜、小三折伞、钥匙扣、啤酒杯等） 生产线布局 1L/500ml系列 屋顶包（宽） 广东惠州 250ml/268ml/290ml/350ml系列 瓶装 吉林舒兰 金属包系列 利乐包 山东莱芜/湖北黄冈 750ml/500ml系列 多角包 上海 500ml果肉/果醋系列 1L/500ml优纤100系列 屋顶包（苗条） 河北顺平 1L/500ml系列 怡乐包C她V他 200ml/250ml/365ml系列 瓶装醋 750ml/500ml系列 多角包 北京顺义 生产产品 产品线 工厂 250ml植物蛋白可选择 C、D类