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工特种工程车保险可行性分析 引言 由于专业视线的因故使得很多大企业存在大量的隐藏资源，俗称边角料，而这些资源在加以整合后将是一个巨大的利润，但是企业家们在不了解（跨行业性）的情况下无法去尝试，在主业务非常好的情况下，他们的关注点是自身的主攻，忽视了其它资源，这就存在了一个资源整合机会，例如电网巨头们利用他们自身的保险业务资源整合了一个ⅹⅹⅹ保险公司，这样的一个整合直接让他们的年利润增加至少是2亿以上，而且将是一个巨大空间可以创造！因此像三一重工产业链的服务在通过一定的资源整合也将有巨大的发展潜力！ 当前背景 重工集团主业是以“工程”为主题的机械装备制造业，主导产品为建筑机械、 HYPERLINK /products/zh-cn/road_construction/ 路面机械、 HYPERLINK /products/zh-cn/excavating/ 挖掘机械、 HYPERLINK /products/zh-cn/pile_driving/ 桩工机械、 HYPERLINK /products/zh-cn/hoisting/ 起重机械等全系列产品。工程机械由于使用领域的专一性及设备价值较高，大部分客户是融资购买或者租用，而融资购买或者租赁操作方均为重工子公司，如此巨大的销售量面前隐藏着极大的客户资源，即保险资源，而这巨大的保险资源却没有统一，同时客户自行购买保险则遇到很多瓶颈或者不平等待遇，主要体现如下： 对于承保方（保险公司）而言：承保风险具有以下特征，风险的集合性、分散性、大数法则性、幸中性等等，风险的集中性即同样性质的风险高度集合，也就是大量同等性质的风险承保，保险公司不能承保稀少的风险标的，否则就成了赌博；重型工程机械分布较广，单区域量不会太大，施工等特殊风险较大，一般的保险公司（承保方在分公司，而各分公司并无专业人员）并不了解其真正的风险所在，故保险公司在承保的时候则会谨慎承保，且会设计较多的除外责任及较高的免赔额，但是如果有批量的保险标的承保则不同了，首先在险种设计上会有较宽的责任面，较低的免赔额，且会有专业的团队负责跟踪服务； 对于客户（指购买机械设备客户）而言:购买工程机械的客户需自行购买保险或者由机械销售员代理购买保险，由于他们的风险特殊性及标的的量太少，保险公司只能承保有限的责任，而他们却任何议价能力，更谈不上条款的的谈判，所以有相当一部分客户期望工程机械生产厂家能够帮助他们在保险风险上提高保障，并且降低保险费用，同时在出现保险事故能够免费提供协助，就目前看有大量泵车事故中与保险公司对簿公堂就可以看到他们是需要帮助的。 重型机械生产厂家每年生产及销售大量工程机械，目前他们提供工程机械终生服务中只能提供技术服务跟融资服务，并没有利用其自身资源集合的优势统一客户解决保险风险转移，目前重型机械设备竞争激烈，各个公司均把质量及服务作为竞争手段，而如果能够利用保险公司资源既能够提高竞争能力，也能够从资源利用中获取相应的利润，对重工企业来说只有好处而无任何坏处； 以上说明能够将整个资源整合起来对重企业工、保险公司、客户任何一方都将得到巨大的利益； ①、保险公司通过重工企业获得大量的客户（指购买机械设备客户），得到巨大的保费基础上将会给出优惠的承保条件及费率与客户； ②、重工企业通过保险公司提供的保险服务给客户（指购买机械设备客户）带来优惠，给自己提高了竞争优势，也带来了资源利用的利益； ③、客户（指购买机械设备客户）通过重工企业提供的保险服务项目得到了实惠，且解决了保险风险的被动性，无后顾之忧，客户选择一个产品质量的同时也会更看重产品的服务，更会选择产品相应的配套服务； 三、利润分析 重工企业目前销售的重型机械以泵车为例，年销售量约为3500－5500台，每台设备价值约230万－1000万不等，客户购买方式绝大部分为融资购买，融资操作人一般为重工企业，融资时间为12－36个月不等，重工企业不强制要求客户跟制定的保险公司购买保险，一般为销售员代客户（指购买机械设备客户）购买保险，假设重工企业统一客户跟保险公司购买保险，具体分析如下： 单以泵车为例计算：每台泵车保费一般为4－8万，以5万计算，每年最低销售3500－5500台，以每年3000计算，仅按3年销售业务计算：50000元保费×3年×3000台＝45000万元； 目前保险公司的新车佣金最高按15%计算，扣除税后约为13%的实际佣金，则约为 45000万元×13%=5850万元， 以毛保费的7%让利给三一重工计算，则45000万元×7%＝3150万元 各种公关招待费用按500万每年计算，则最终实际利润为5850－3150－500＝2200万 业务开展初期按预计的50%量计算则利润至少可以达到1000万 仅一项泵车业务就可以达到如此的