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美迪斯通营销策划 一、前言 美迪斯通食物垃圾处理器已进入大竹市场几个月，但是目前的反响，及公司业务并没有达到预期目标。为促进公司的未来发展，树立美迪斯通产品形象，策划如下方案。、 二、业务员培训 一个业务员到一个公司发展，看中的唯有两点，金钱与能力的提升。据了解，公司目前没有进行过专门的业务技能培训，业务员出外不能有效的促成交易，业务量上不去，以至于引起业务员的不认真，不负责态度。并引起的一系列不良后果。建议公司对业务员进行一次业务技能培训。培训内容如下： （一）、生意驱动要素 促销→价格→助销→分销 1．促销 通过提升顾客对性价比的感知，在短期内带来积极的销售刺激并为品牌的长期发展贡献价值的行为。 它包括有：试用，小区摆点/推广/路演，赠送，导购影响，会员制，积分制，现金抵用，消费教育活动，提供服务，降价/打折等等 2．价格 将商品的正常零售价，促销价置于贴近其价值，并能够保证其竞争优势的价格区间内的手段。 3．助销 以方便客户和提高购买率为目的的形象提升工具或方案等一系列手段。 它包括有：派发类，展示类，多媒体类，样品与试用品类 4．分销 令客户在其方便的场合得以发现、选取并购买产品，可满足其需求的一系列活动。 （二）、客户拜访的步骤 备（拜访准备）→析（卖进准备）→卖（销售卖进）→收（结束拜访）→跟（拜访跟进） 备 对此次拜访的客户大概的了解，预计客户可能的异议以及解决方案，检查工具，确认客户业主信息，准备最好的自己，表现专业形象。 析（卖进准备） 分析客户信息，总结生意机会点，整理资源，准备和客户进行“卖”，再次预计客户可能的异议以及解决方案。 卖（销售卖进） 本条会以下面以重点方式讲解。 收（结束拜访） 确认并记录双方主要问题取得共识，及遗留的问题。确认下次拜访的时间，采取和客户达成一致的行动计划。 跟（拜访进跟） 如已销售，则对客户进行定期电话回访。如未达成销售，则对目标客户预设下次拜访时间， 并计划解决问题，整理自己的得失并且作好拜访分析。 （三）、销售卖进步骤 需求确认→提出方案→解释运作→强调利益→达成协议 需求确认 客户的需求一般分主要需求，如价格。次要需求，如质量，方便，卫生等。策略性需求，如减少下水道堵塞，减少蚊虫，上档次等。需求是在拜访的备和析当中进行， 在需要确认中用到的是询问和聆听 目的是：建立或确认客户需求 保持客户积极的参与度 确认对方理解 收集信息 使自己能控制并引导会谈 需要的方法 方法是：恰当的询问，1。开放式问题，2。封闭式问题，引导式问题，三个问题组成漏斗戒提问技巧。 积极聆听，做到理解、复述、引导客户。 开放式问题的益处是：获得无偏见意见和想法 帮助自己更透彻的了解对方的感觉，动机和顾虑 能更容易接近对主的内心世界，使沟通成功 开放式问题的重要性：引起对方慎重地思考 引发对方的内心所思 集中对方的吸引力 从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 聪颖而有浓度的问题会令对方尊重自己 在聆听对方说话时应避免的不良习惯：打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 生对方的气 不理解对方 不仔细听对方说话，而想着如何回答 评论讲话人而不是其所发表的意见 只注意听事实，不注意讲话人的感情 贬低、看不起讲话人 在头脑中预先完成讲话人的语句 使用情绪化的言辞 急于下结论 不需要对方阐明不明确之处 显