徐俊-=长汀如何打造样板市场答辩.ppt

* 如何打造区域样板市场 汇 报 人： 徐 俊 区域经销商： 长汀县四通副食品经营部 第一步：定区域（达到要求） 第二步：定市场（是否可控） 第三步：定目标（计划任务） 第四步：定产品（对症下药） 第五步：定模式（经销商团队管理) 样板市场的打造五定法则 遵循以下要素： 1、长汀区域经济发展水平相对较高，应有足够的购买力，特别是长汀的餐饮消费能力很强， 2、当地人口或外来人口多，和二省交界，消费基数庞大。 3、长汀交通相对发达，物流畅通，适合大进大出。 4、长汀经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空间较大。 5、长汀具有对周边的辐射影响和带动作用。 6 、长汀做为客家首府，客家人对酒的文化也是非常深厚 第一步：定区域 现状问题与分析 第二步：定市场 参照以下原则： 1、经销商实力雄厚、流资、人员、仓库、车辆充裕。 2、经销商有丰富的关系网络资源，销售渠道畅通。 3、经销商与厂家有共同的愿景，有共同打造样板市场 的强烈愿望和激情。 4、该市场极具代表性，对周边市场有一定的影响力和威慑力。 现状问题与分析 举案例说明 长汀：地处福建的西部山区，武夷山南麓，南与广东近邻，西与江西接壤，是闽、赣两省的边陲要冲，人口40万， 2015年全县地区总值160.12亿，是著名的革命老区和国家历史文化名城，客家大本营，海峡西岸经济区西部名城。 人均收入颇高，大众消费层次中上；对周边连城 瑞金、清流、有着辐射影响和带动作用。 经销商：四通副食品经营部在长汀经营20年之久，发展初具规模，物流配 送能力各方面都很强；几年来一直经营四特酒产品，积极性、忠诚度相当不是很高，在面对公司对市场建设和投入方向，跟不太上公司步伐， 现状问题与分析 第三步：定目标 一、网点开发目标 二、铺货率及占有率目标 三、销售目标 四、市场消费者自点率目标 对策拟定实施 一、网点开发目标 长汀如打造样板市场的目标达成计划包括以下内容： 1、根据各市场不同情况开发5个－10个明星酒店，一定数量的B、C类店。 2、乡镇市场开发目标，即在规定的时间内，预计开发的乡镇批发及零售网点数 3、城区批发及零售网点。 4、商超卖场。 5、餐饮大排档。 6 、市场铺货需达到80% 对策拟定实施 举例-1 专场销售 烟酒店销售 城区二批 乡镇二批 商超 大排档 金仁大酒店 龙山烟酒 阳光百货 鸿辉烟酒商行 九九鲜超市 龙顺大排档 河田鸡饭店 春莲茶烟酒 小程食杂店 淦华百货 长新隆购物广场 金荣大排档 胖子驴肉馆 金源名酒名烟 小俞批发部 家家乐批发超市 城门超市 胜泉大排档 榕升楼 远峰商行 友谊食杂批发部 杨海百货 百盛超市 海渔村 坤发烟酒行 七糖烟酒经营部 好友多平价超市 对策拟定实施  1：即在计划时间内，要求城区市场铺货率要达到80％，乡镇市场要达到70％。 2：目前我司产品在长汀的市场占度还不是很高，市场做的还不够细致，像有些烟酒店还是空白， 二、铺货率及占有率目标 对策拟定实施 三、销售目标 1：目标的制定非常重要，关系到公司的长期发展。营销目标制定得当，能够给销售团队和经销商以于指导，取得好的销售结果 2：如果长汀想打造样板市场按目前今年销售任务在700万的定量，还是有非常大的空间可操作，但经销商为求每年的任务奖励（10万）和考虑下一年的任务定量，一般不愿超额完成，这样就造成我们在此市场上销量的限制发展，经销商每年都说生意难做，但每年都能完成任务。 3：四特在长汀的潜力还是很大，其实做为一个四特人，我一直在想，如何能像省内一样，执行力，达成力，效率，再高些， 4：如果分品项把市场做大，做细，建议还需要再导入一家经销商，按照开发计划，制定一个递增的销售目标，并逐级分解给各级业务人员及经销商。 对策拟定实施 举例——长汀销量递增图 2013年 2014年 2015年 合同 任务 1000 600万 700万 完成 情况 670 610万 500万(目前到7月) 四、市场消费者自点率目标 即在计划时间内，样板市场消费者自点率要求在45％以上，样板市场人员认真做好对消费者购买心理和行为的调查，发现和寻找核心消费群，扎实培养忠实消费者。 1、公益营销 2 、事件营销 3、关系营销 4 、消费者互动 展销类 通过这些活动的开展，我们有了一批忠实的消费者，为我们自点率的提高打下了坚实的基础 拉动消费-借助和PUSH经销商各种人脉关系， 现状把握 1：产品的定位：即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋” 2：产品的定性：分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）。 3