精选课件第五讲 商务谈判概述.ppt

Assignment#/Filename/Authors (Change via View, Header and Footer) 引导案例 校园如何拉赞助 你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。 知彼知己，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼不知己，每战必殆。 一、商务谈判的定义 （一）谈判 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要，通过彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通，其艺术是妥协。 （二）商务的定义 商务的概念： 商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。 （三）商务谈判的定义： 商务谈判是谈判的一种，指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行信息交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 如何理解？ 商务谈判的主体是相互独立的利益主体 谈判的目的是为了获得经济利益 谈判的核心议题是价格 商务谈判的主要评价指标是经济利益 （四）商务谈判的构成 1.谈判当事人 台前当事人：参加谈判的人员 主谈人 谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 谈判组长 项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。 两职分离时的配合 明确划分责任权限； 正确处理彼此关系，突出尊重与信任； 谈判僵持时，共同寻找解法； 意见分歧时，多倾听对方意见； “马失前蹄”时忌互相埋怨。 参谈人员 台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员 领导人员 布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。 跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。 适当参与：适时、适量、适度。 辅助人员 尊重辅助人员，让其有参与感； 尽量选好调查研究的题目和范围； 适时评价，及时肯定辅助人员的劳动； 谈判结束特别是成功时，论功行赏。 2.谈判议题 商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认识的一致性。 3.谈判标的 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！ 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” （四）商务谈判的特点 商务谈判是以追求经济利益为目的 商务谈判是一个互动过程 商务谈判是互惠的，是不均等的公平 商务谈判是合作与冲突的对立统一 谈判的多变性和随机性 （五）商务谈判主要内容 ：  1、品质条件 2、数量条件 3、包装条件 4、商检条件 5、产权条件 6、价格条件 7、交货条件 8、装运条件 9、保险条件 10、支付条件 11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件 二、商务谈判的类型 案例：客主易位 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 三、商务谈判的基本原则 谈判的基本原则是谈判的指导思想