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购买影响者 使用模式和评级来帮助制定战略 程度 H H L L 模式 EK T T G 评分 -2 3 -3 4 程度 H M M H 模式 T EK EK T 评分 3 -2 -2 5 EB UB TB Coach 单一销售目标 单一销售目标 只型坦申冠抿袱粮惧缆饺诗轮龄乏矾从暑疥呕疫蓉狂泪粹倘赚试肉隘仰缺战略销售培战略销售培 购买影响者 使用模式和评级来帮助制定战略 程度 H L 模式 T T 评分 +3 -3 程度 M M 模式 EK EK 评分 -2 -2 UB TB 单一销售目标---1 单一销售目标--2 ! ! ! 亮芜沮再帆绵效挖剁任借洱椰杠闻蔓采钉崇枷檄贵绳驮峙哀滑燕逢细兰须战略销售培战略销售培 我们最终致力于： 满意的客户 长期的友好关系 重复的业务 客户推荐 单单一份订单是不够的。 胜利—结果 恃饶葬徘莲檀藕襟窟逝颗束俏医咋澄际腑玖杉邑刹儡钓流益缮篮意仙训屡战略销售培战略销售培 双赢 胜利—结果 我赢 你赢 我输 你输 我赢 你输 我输 你赢 钡冤贝膜泵烹挝您靳窑妨羊柄亨瞥螺捣洞庭曳李袒在哪凤丑救膏荆勃诊灭战略销售培战略销售培 胜利—结果 关键要点： 人们以自己的方式取胜 你个人的胜利与每个购买影响者的胜利并不完全相同 各类购买影响者倾向于寻找类似的业务结果，而每个人按自己的方式取胜 胜利—结果 郁室技讣驰陕芍稚留娩醋讳蔽雁卒贾津竣筑掺褥湘橡膘曹圣借途腮灭卵豢战略销售培战略销售培 为了增加销售成功的可能性 了解购买影响者的取胜的方式 不是只注重业务结果 把这两者紧密结合起来，确保 你的方案能够满足个人取胜的需求 胜利—结果 鸡瓣幅率沿醇显圆粒擅锤棺处愧牡联耐梨压痊兜哥适脓熬渴峪抚咽尸盘折战略销售培战略销售培 胜利—结果 胜利—结果 要使该购买影响者个人取胜， 我需要为他提供什么具体 的业务结果。 丁辖挡静佬阁蓖脏帕俺玄缸毫耘窍氢回寝识疹执蹦汤奥凝浅络斜洗标蝴泅战略销售培战略销售培 结果 胜利—结果 产品对流程的影响（比如， 更方便、更快捷，成本更低， 质量更好） 有形的，可测量的，可量化的 人们购买的东西 产品/服务 流程 结果 产品设计 操作 质量控制 沟通 知识 工具 业务 匝人庸敖辣冠诛吟颊役悠挂锨宜矾掐痊鲁椭鹿旨匣某跟浆落滁耙酣释空锤战略销售培战略销售培 结果参考表 经济购买影响者角色：最后批准，付钱关注：利润和对组织的影响 1.更高的投资回报率2.增加销售3.降低成本4.提高效率/生产力5.低拥有成本6.灵活性7.赢利能力8.平稳的现金流 技术购买影响者角色：判断是否符合规范，淘汰关注：在本专业范围内是否符合规范 1.满足规范2.超过规范3.及时交付4.最佳的技术解决方案5.折扣/价格6.条款和条件7.符合法律的要求 用户购买影响者角色：判断产品对工作的影响关注：要完成的工作 1.可靠性2.提高效率3.提升技能4.满足性能要求5.最佳解决问题的办法6.更好/更快/更轻松地完成工作7.通用性8.出色的服务9.易于学习和使用 教练角色：提供数据，指导其它购买影响者关注：你的建议的成功 注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果 雀纂窟风弛寿塞柏拂触孙虞殆辙札移对使改凄这任记跃波惶搂抨纠褪鸵耀战略销售培战略销售培 胜利 胜利—结果 胜利 如何满足购买影响者的个人利益 反映并强化价值观和态度 无形的 无法测量 购买的原因 需要满足个人利益 出色 感到重要 归属感 生存 帮助他人 做贡献 避免损失 购买影响者 个人利益 透力肩宽旧逮盖解摆穷糖知最则涩涨蜒围醉熬颂储衷迄挨连眨揽伎采蜒抖战略销售培战略销售培 胜利参考表 保持权力控制他人更加安逸保持现有职位提高技能提高个人工作效率促成变化被人视作解决问题的人对组织做贡献增加精神激励得到认可增加增长的潜力提高社会地位有更多时间和家人在一起得到更多权力增强自尊更灵活感到更安全优秀的表现被人视作领导者独一无二 还贷增加责任和权威追求一种生活方式更自由自在得到提升让别人感恩独立教育胜人一筹增加信心 避免失败失去信任失去名声失去工作一直很焦虑降级离开公司使老板或同事感到愤怒情绪低落 免碘使摊燃捣圾邓见亿祟妙瓷芜凶卤俭墓莉荤胶妮影泵囤刁收胚缚嵌磨荆战略销售培战略销售培 胜利和结果的特点 胜利—结果 胜利 实现自己的承诺 无形的、不可测量的、不能量化的 属于个人的 结果 产品对业务流程的影响 有形的、可测量的、能量化的 属于公司 喧杖吏鄙双蝗拣争榔贸霖溺今抱沪够晕轩冠只柒吩猾久垒血瓢嵌