10-电话销售流程程序.ppt

因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 1 ? 电话销售流程 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 3 ? 电话销售流程内容 ? 一、电话销售优势分析 ? 二、实际案例 ? 三、音频 ? 四、具体分析电话流程步骤 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 4 ? 一、电话销售优势 ? 1、公司提供优质资源，便于员工第一时间筛选意向客户； ? 2、公司有可控销售成本，员工获得更多薪资奖励； ? 3、约见客户成交率高； ? 4、管理制度流程化，降低员工流失风险及损失； ? 5、统一销售流程，快速提升品牌形象； ? 6、及时把握，满足需求； ? 5 ? 量产引发质变，每打一个电话会赚到5.56元。 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 电话销售蕴藏着巨大的机会 ? 每年打36000个 电话，28800个 会接，11520个 会有兴趣 ? 1843个会面谈， 737个会考虑， 294个会有意向 ? 117个会洽谈， 47个想做，最终 成交的有18个， 成交18单会让他 赚到20万 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 6 ? 二、瀚亚资本优秀员工案例 ? ? ? ?获得车奖励 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 7 ? 瀚亚资本优秀员工得到年会褒奖 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 8 ? 三、音频 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 9 ? 开场白： ? （1）您好！我是瀚亚资本的**，给您致电是有一个有抵押、有担保的 理财产品推荐给您，您的资金什么时候到期呢？ ? （2）您好！我是瀚亚资本的**，我们公司本期发行一款适合于家庭资 产配置的理财产品，预期年化收益率12%——15%，耽误您两分钟给您 介绍一下。 ? （3）您好！我是瀚亚资本的**，您参与过银行理财吗？如果有一款产 品安全性强，收益率比银行高一点，这样的产品您会考虑参与嘛？ ? 10 ? 四、电话销售步骤 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 邀约前的准备 ? 开场白 ? 搜集客户信息 ? 处理客户异议 ? 邀约客户 ? 面谈 ? 11 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 电话销售步骤 ? 1、邀约前的准备： ? （1）情绪上的准备： ? ??? 要热情，说话要充满笑意，富有朝气。 ? ??? 沟通中要具有不放弃的精神。 ? ??? 在遭到客户拒绝甚至谩骂时，更要放平你的心态，要知道销售成交是 从拒绝开始的。 ? （2）资料的准备 ? ??? 准备好电话记录的纸和笔，以便把通话中所涉及的重要内容记录下来。 ? ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 12 ? 电话销售步骤 ? （3）时间的准备 ? ??? 除了常理的休息时间，均为陌生电话的播打时间。 ? ??? 邀约时间：上午10点——11点，下午2点——5点，晚上7点半——9点 ? （4）目的的准备 ? ??? 主要目的：成功邀约。 ? ??? 次要目的：达成第二次拜访的时间。 ? ??? 多用二选一的问题及机会 ? ，二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加 快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或 星期四见面」等问句，都是二选一的方式 ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 13 ? 2、开场白遵循原则 ? （1）设计独特，有吸引力的开场白 ? （2）三十秒原理（客户愿意听你说话 的理由）。 ? （3）以问题对问题吸引客户的注意力 ? （4）塑造产品的价值，让客户产生强 烈需求的理由。 ? ? ? ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 14 ? 3、搜集客户信息 ? 提问的方式： ? （1）开放式问题 ? ?（目的：了解客户需求/确定兴趣点） ? 话术案例：您平时是如何打理个人资产的？ ? 您做理财年收益能达到多少？ ? ?您目前大概有多少闲置资金准备投资？ ? ? 因为专业客观 ? ? ?所以信任托付 ? ? 15 ? 3、搜集客户信息 ? 封闭式问题 ? ?（目的：确认客户信息。） ? 话术案例：您是担心风险还是因为短时间资金不够？ ? ?股票和