标准化案场销售流程(7.9)学案.ppt

标准化案场销售流程 现场销售基本流程 流程一：接听电话 一、基本动作： 1. 电话响起三声内及时接听，接听时应态度和蔼，语音亲切，并面带微笑。一般先主动问候，“您好，XX花园”而后开始交谈 2. 通常客户会在电话中问到价格、项目地点、户型、面积、进度等方面的问题，销售人员应扬长避短，把握好时机，将产品卖点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，自然的取得我们想要的客户信息并完整的填写客户来电登记表。（客户的姓名、联系方式等基本信息；心理价位、户型、面积等对产品具体要求信息以及认知途径、居住区域、工作区域等重要信息） 二、注意事项： 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 项目公开前，对于项目的一系列广告发布内容进行了解，将电话应对说辞进行熟背及对练工作。 广告当天，来电量增多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为宜，不宜过长。 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约访客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。并以短信形式给客户发出邀请,并祝福客户工作顺利等. 应及时将客户来电信息整理归纳，做好来电登记。 流程二：迎接（送）客户 一、基本动作： 1. 客户进门，前台销售人员应主动向前迎接客户“您好，欢迎光临XX花园”。 2. 迎接过程中，应面带笑容主动帮客户拉门、热情迎接，必要时帮助户收拾雨具等物品，给客户留好第一印象。 3. 通过和客户的交流，了解来访区域（居住、工作）及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确及有效性。 4. 送客户时应将客户送至大门外同时递上项目宣传资料，目送客户离开售楼处。 二、注意事项： 1. 迎接过程中如遇新老客户同时来访，应向新客户解释并将新客户交与下位接待人员接待，获得新客户同意后方可接待老客户。 2. 在接待过程中如遇实习员工旁听，应告知实习员工保持适当距离，尽量避免与客户直接交流。 3. 接待过程中如遇其他项目市调人员也应体现自身素质，认真接待，交谈过程中应适当了解对方的项目情况并留下联系电话，以便日后自己市调所用。 4. 在接待过程中无论遇到任何情况，送客环节是必须做到的礼节（俗话说生意不在情谊在，送客送到大门外）。 5. 送客时，客户是开车来的，应主动帮客户开车门，目送客户离开售楼处。 流程三：介绍产品 一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人信息情况，从而了解客户购买需求更好的促成成交。 2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合展板、模型、样板间等销售道具，自然详细的介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套、产品配套、主要建材等的说明）。 二、注意事项： 1. 交换名片时应注意交换手势，接收客户名片时应注意手势及收放位置（双手交换名片，接到客户名片应将名片放置销讲夹中或上衣口袋中） 2. 介绍产品是应侧重强调本楼盘的整体优势点。 3. 介绍过程中要时刻与客户间的交流（语言和眼神交流），及时洞察到客户对其项目的关注点在哪里，从而正确把握客户的真实需求，抓住重点讲解方向及时调整应对策略。 4. 如接待客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 5. 项目讲解过程中将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 流程四：购买洽谈 一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动的选择一户型作试探性介绍。 3. 经过介绍户型，在客户确定户型基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适度的SP配合，营造现场销售气氛，强化其购买欲望。 （自我SP或请同事帮忙SP) 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。 （如客户不能当时确定购买，不要执意强推，给自己留下理由以便邀约客户再次来访） 注：比如这个周末，我们这边有活动您可以带着家人再来看看。 二 、注意事项： 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3. 了解客户的真正需求，针对客户的主要问题点解答。 4. 产品推荐及问题解答时应适当加入投其所好的个人爱好交流，让其有志同道合的感觉，加深对你的了解和信赖。 5. 注意与现场同事的交流与配合，现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 6. 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 7. 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五：带看现场 一、基本动作： 1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间）