1.市场营销第一章市场营销概述(新)学案.ppt

一个伟大的推销员 如何做成30万美圆的大买卖？ 启发 把握 刺激 促进 客户需求 是营销人员成功的关键！ 第二节 ?市场营销及其职能（P2） （三）需要、需求及管理 第二节 ?市场营销及其职能（P2） 3、需求管理 是竞争？竞合？还是双赢？ 蛇、青蛙、和蜈蚣三种动物组成非常有意思的生物链。三者相生相克，同处一室，和平共处。 启迪 以宽容的态度对待竞争对手，在与对手的合理相处中获得应该有 的利益，这比敌意十足的对抗更为明智。这种合作就是新型的战略联盟形式——竞合！ 四、市场营销的范围 1、商品营销 2、服务营销 3、事件营销 4、人物营销 5、地点营销 6、机构营销 7、信息营销 8、观念营销 杯子外面的世界？ ??????? 你手头有个杯子需要卖出，它的成本是1块钱，怎么卖？你能卖多少钱？ 仅仅卖一个杯子！也许最多能卖出2元钱！ 如果卖的是一种流行款式的杯子呢？ 3块、4块能卖得动！！ 你的杯子是著名品牌呢？价格可能能到5元、6元！！ 有一套精美、高级包装的杯子呢？ 10元、20元也能卖出去！！！ 如果你卖的是一个名人用过的杯子呢？ 能卖多少啊？ 启示 杯子 外面的世界永远大于杯子里面的世界！！！ 新旧观念对比分析 四、市场营销的新发展 绿色营销 关系营销 体验式营销 大市场营销 顾客满意理论 “一对一”营销 连锁经营 品牌营销 深度营销 网络营销 直销 数据库营销 文化营销 四、市场营销的新发展 1、绿色营销 绿色营销是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境、充分利用资源的角度出发，在研制开发产品、保护自然等营销过程中融入安全、环保与健康的概念，来满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程。 四、市场营销的新发展 2、关系营销 关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 3、顾客满意和客户关系管理 “我就喜欢”把目标顾客定在了麦当劳流失得最快、公司最需要抓住的年轻一族，所有的品牌主题都围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年轻人推崇的理念。 QSCV理念 Q : quality 品质 S : service 服务 C : cleanliness 清洁 V : value 价值 企业成功秘诀 1.没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 2.公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3.顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4.企业的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。 顾客价值与顾客满意及忠诚 （一）顾客价值 顾客价值，是指顾客能够从所购商品或者服务中获得的利益总和，包括商品价值、服务价值、人员价值和形象价值。 顾客让渡价值，顾客不仅要考虑顾客价值的大小，还会考虑相关成本。 （二）创造顾客价值 创造顾客价值的低价格策略 通过提升产品质量和服务质量来创造顾客价值 价值创新 顾客让渡价值 顾客满意 顾客满意，是指顾客感知的需求被满足的效果与其期望值比较之后所形成的感觉状态。 顾客忠诚 促进顾客忠诚的途径 增值服务 4、个性化营销 前提条件：个性化需求的兴起，传统渠道的饱和信息技术的发展。 方式：商品目录销售。 电视直销。 网络直销。 不敢吃香蕉的猴子 科学家做的一个有趣的实验；4只猴子在饥饿难耐时，吃香蕉的被热水烫伤，依次类推，直到一个猴子也没有亲自感受时，也不敢去吃香蕉。 从管理的角度来说有什么启迪？ 市场营销的道德与责任 道德是支配个人或群体行动和决策的道义和价值观，是人们在面临两难境地时如何合理行动的准则。 合理不合法：《毁我大学梦，只赔5元钱》 市场营销的社会责任 利润责任—为业主和股东赚取更大限度的利润； 利害关系人责任——顾客、员工、供应商、分销商等负责； 社会责任——对员工、消费者、社区和环境的社会责任。 四、市场营销的新发展 5、整合营销 4P---4C 6、直复营销 7、网络营销 8、文化营销 新经济时代的营销任务 日益注重营销形式的高科技化。 日益注重质量、价值和顾客满意。 日益注重建立关系和保持顾客。 日益注重全球营销计划。 日益注重管理业务过程和业务职能的一体化。