营销人员财务必备之赊销风险控制[精选].ppt

营销人员财务必备之赊销管理 问题: 1、客户所在单位的法定代表人姓名、企业名称全称？ 2、客户单位股东有那几个人，年销售额、配置人员、车辆？ 3、你认为应该给某酒店客户多少赊销额度？为什么？怎么计算出来的？ 4、赊销帐期是多少天？ 长虹历年经营业绩（亿元） 长虹的教训 1998年长虹提出“世界品牌，百年长虹”的战略目标； 2000年开始出口 ； 2001年底开始与APEX做交易； 2002年，长虹出口额达7.6亿美元，其中APEX就占了近7亿美元； 2003年，长虹出口额达8亿美元，APEX占6亿美元； 从2000年开始出口到现在，长虹总的出口额24亿多美元 长虹的国际化应收帐款 2000年底为18亿； 2001年底为28.8亿； 2002年底为42.2亿； 2003年底为49.8亿； 2004年第三季度季报为45.5亿。而欠账的大头正是APEX，达40亿。 APEX的商业信用 长虹造成如此多的应收帐款完全在于公司的风险控制机制的缺失。 2001年，厦华曾向中国出口信用保险公司了解APEX的信用度，得到的回答是“APEX的信用度为零”和“没有保险公司愿意为APEX的货物提供保险”； TCL集团几年前也曾想通过APEX进入美国市场，但是他们对APEX提出的一些条件并不满意，特别是觉得赊销的方式风险太大，加上APEX以前与一些中国合作伙伴的拖欠货款纠纷，所以TCL没有与APEX合作。 长虹的教训与经验 教训： 坏帐准备（APEX）：25亿多； 存货跌价准备：10亿 经验： 销售目标制定的科学性和正确性 风险管理的必要性和及时性 赊销管理之一：风险管理 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销各环节风险控制 赊销管理之二：账款管理 应收账款管理指标含义 赊销管理之二：账款管理 我公司的应收账款管理指标（季度） 赊销管理之二：账款管理 我公司的应收账款管理指标（年度） 财务指标背后的营销管理 应收账款管理指标涉及营销管理环节 结束语 希望营销人员掌握几个知识点： 1、要具有强烈的赊销风险管理意识； 2、应收账款管理是公司仅次于利润管理的一个重要管理环节 3、应收账款管理在于执行力 4、公司目前应收账款近3000万元，加强管理降低1000万元，就可以腾出资金承接一个中高端品牌代理权 * * 朱家祥 中国注册会计师 管理咨询师 高级会计师 审计师 -36.8 115.4 2004 2.4 141.3 2003 1.8 125.9 2002 0.9 95.1 2001 1.2 107.1 2000 5.3 101 1999 净利润 主营收入 20 116 1998 26.1 156.7 1997 16.7 105.9 1996 11.5 67.6 1995 7.1 42.7 1994 4.3 24.4 1993 净利润 主营收入 一、不相容岗位分离 1、销售政策和信用政策的制定人员与执行人员分离，信用管理岗位与销售收款岗位分设 2、不由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程 3、岗位定期轮换 ，业务员定期进行岗位轮换 二、授权批准 明确以下授权范围： 1、销售政策、信用政策权限；2、合同审批权限；3、折扣及费用权限；4、特殊事项审批。 ★现销渠道出台赊销或帐期、信用的，必须经过财务总监、总部总经理审批，以统筹安排资金 三、客户信用管理环节 （1）销售部负责进行客户信用调查，填写“客户调查表”，建立客户信用档案；根据客户信用，确定客户信用额度、信用期限、折扣期限与现金折扣比率； （2）销售部门确定的客户信用额度，必须经公司授权审批人批准后方可执行； （3）对客户信用进行动态管理，每年至少对其复查一次，出现大的变动，要及时进行调整，调整结果经公司授权审批人批准； （4）对于超过信用额度的发货，必须按公司授权进行审批。 四、合同订立环节 （1）合同订立前，信用额度由总经理审批； （2）超过信用额度的合同，必须按公司授权，事前进行审批，未经审批，合同不得签订； （3）合同签订按公司授权，由经授权的有关人员与客户签订销售合同，金额重大的销售合同的订立，应当征询法律顾问或专家的意见； （4）合同条款应符合公司规范合同要求。 五、合同审批环节 （1）销售部门内勤人员应当对合同进行审核，主要审核销售价格，信用政策、发货及收款方式等项目是否违反公司规定； （2）公司签订的销售合同按公司授权进行审批，合同未经审批程序，不得将合同交予客户。公司规范合同要求。 六、发货环节 承运人在发货通知单上签名，并向承运人取得相关运输凭证；并及时交内勤人员送财务部门。 不管自运还是外部物流运输，均须取得收货回执。 七、对账环