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教案 重点客户定义 培训对象 .重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表 . 本模块教学目标 明确现代零售客户在业务中的角色，从而清楚各类型重点客户。 教学材料与工具一览表 重点客户定义PPT讲义 该表列出模块所需的教学材料 教学设备 讲义 辅助学习材料 一般投影仪器、白板、白报纸、白板笔、手提电脑 重点客户定义培训员手册 现代零售商售点资料、售点图片、业务数据等。  重点客户定义 ( 30分钟) 标 题 时间 PPT 授课方式 需要工具 重点客户定义 5分钟 1 参加培训学员人数：控制在20人之内。 破冰（如果是一天的培训开始，才使用；不需要每个课程开始都需要） 利用星座归类将学员分成4-6组（每组约4-5人）。（该分小组方法可给予学员产生一种新鲜感）。 资源：白纸、水性笔、星座资料座卡（白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座）。 课程重点及期望： 明确现代零售客户在业务中的角色，从而清楚各类型重点客户。 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支。 星座资料座卡（白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天秤座、天羯座、射手座、魔羯座、水瓶座、双鱼座）。 培训安排 培训员须知 对培训员的期望 2分钟 2-5 讲解：课程培训安排、培训员需知、对培训员期望。 什么是重点客户？ 3分钟 6 提问学员： 在各位负责的客户当中，是否都可以定义为重点客户? 另外,在你的观念中重点客户应该具备什么条件？ 培训员提问1-2个学员，将他们讲述的内容写在白纸上并张贴（待稍后引出KA定义后进行比较）。 备注: KA定义--高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支。 中国的零售变化 7 讲解： 好，现在首先让我们回顾中国零售市场的变化。 （将幻灯片内容描述）。 目的: 通过讲述近几十年来中国零售市场变化,引导出现代零售市场的改变。 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 中国消费者的选择 8 讲解： 在向学员描述的同时，加入一些个人实际生活体现（如：70年代购买猪肉、鱼产品需排队凭票供应；等等） (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 中国零售商需求 9 讲解： 描述过程加入案例：如可口可乐刚刚进入中国大陆时，零售商需自己开车到装瓶厂并连夜排队等候提取饮料；而现在已经发展为装瓶厂利用中央配送将产品运到零售商售点，从而讲明需求的改变。 目的： 通过以上3张幻灯片内容，让学员理解中国零售市场近世纪的状况。 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 传统 vs. 现代零售 10 讲解： 现在，让我们对传统零售与现代零售进行比较，我们可以看到：传统的零售都是比较小、而现代零售相对而言是比较大。 请各位看资料（将述幻灯片内容显示）。 首先显示传统零售的特性，接着讲出现代零售特性。 请学员举例部分零售商例子。 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 传统商店需求 11 通过以下2张幻灯片内容，进一步讲清楚传统与现代零售商的区别（传统商店与现代零售商需求差异）。 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 现代零售商需求 2分钟 12 讲解： 在此，我们可以举例现代零售渠道例子： 如沃尔玛使用先进管理经验—库存管理、产品空间管理等等。 提问： 将开始写在白纸上的内容找1-2个学员来回顾询问：“你们看过以上资料后，现在对KA的看法有什么补充或改变？” 目的： 准备引入重点客户定义。 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服务代表） 白版纸4-6张，白版夹/图钉/橡皮泥适量，水笔4-6支 重点客户的定义 13 讲解： 为次，我们将： “那些具有高销量或高销量潜力，或因其本身特性而具有战略意义的零售客户称呼为-重点客户”。 请大家记住，不是所有的零售客户都是重点客户。对于那些只是开展批发业务的批发商、P101合作伙伴及一般的零售杂货商都不属于重点客户。 提问： 请1-2位学员找出该定义中主要词语，然后由培训员强调讲出KA定义内的主要词语：高销量/高销量潜力/战略意义 目的： 使学员清楚了解重点客户定义。 (PPT适用对象：重点客户业务代表、重点客户顾客服