(文化人,当然喝文化酒白酒营销.docVIP

文化人,当然喝文化酒 　　　　——四川巴中酒业西安市场“零突破”升级方案　　一、导言 　（一）　　托尔斯泰说：幸福的家庭总是相同的，不幸的家庭却各有各的不幸。　　这句名言如果用在企业上，那就是：成功的企业总是相同的，失败的企业却各有各的不同。　　成功的企业总是相同的，什么是相同的？什么又是成功企业的共同之处呢？　　这个相同，共同之处，那就是：那就是抓住了消费者的心。　　白酒企业亦不例外。　　（二）　　一种成功的推广、营销模式并不能万能的，也不是适合所有的市场。　　市场的差异性决定企业必须立足当地市场特征。　　全国市场尤其以西安市场为例。　　西安在商界向来有“怪圈”之称，在其它任何一个城市都可以做的很好的营销模式在西安往往都会吃败仗。　　深厚的文化底蕴与思想固守并存；先进的科研力量与落后的经济发展同在。　　但是，西安的消费市场，于当今商战的战略性位置却极为重要，是任何一家企业走向全国化都不可忽视和放弃的。　　也正是说的：成于西安，则成于全国。　　青啤成功于西安，成功于全国。　　金志国成功于西安，成功于全国。　　二、品类市场分析　　1、品类市场概况简析　　啤酒和白酒依然是居民消费的主要对象，根据2006年的数据显示，城镇居民家庭平均每人全年购买啤酒的数量占所有酒类的64.91%，其次是白酒，所占比重达到26.52%，而其他几类所占比重还不到9%。葡萄酒产量及人均消费量都很低，消费量呈逐年增长趋势，葡萄酒的消费与收入相关。　　不同品种、城乡之间酒类消费呈现不同特点　　白酒　　A、在城市白酒消费中，消费者看重品牌，品牌之争愈加激烈。城市消费者在白酒消费中比较注重品牌，价格和档次比较高的白酒占据大部分市场，根据对全国重点大型零售企业白酒销售的统计监测，2006年全国白酒市场前十位的品牌市场综合占有率总计达52.5%，超过一半。　　B、白酒在农村酒类消费中占主要地位，以中低档商品为主。　　目前在我国农村白酒消费中，价格是影响白酒消费最重要的因素，因此价格适中、符合当地农民群众购买力的一些中小企业的产品在农村有很大的市场，品牌的地域性很大。　　2、白酒市场概况简析　　营销手段单一，营销模式落后一直是制约白酒行业整体发展和壮大的瓶颈所在，也是白酒企业终难成气候的根本原因所在。　　粗约化的代理制度，生硬的文化制造，泛滥的广告轰炸，这三句话基本可以概括目前白酒业的运营通病。　　而相反，医药业的竞争和发展却远远成功于白酒。　　所幸的是，近几年来，各界人士均在白酒行业总结、摸索、实践了许多有益的尝试，都为白酒业的发展和竞争升级提供了新的可参考经验。　　三、陕西白酒市场分析　　1、陕西，何以陕西？　　陕西在全国的地理位置中，被称为“中国的西部、西部的东部”，是“新亚欧大陆桥”亚洲段中心和进入中国大西北的“门户”，具有承东启西、连接南北的区位之便。正因为这样，便决定了其在商战中的重要地位。　　陕西是酒品消费大省，只白酒消费一项，年消费量就达16万吨。巨大的消费潜能也使得全国众多白酒品牌云集陕西，欲淘得“一桶金”。此外还有众多的酒水厂商正在密切关注着陕西，意图进军陕西市场，因为这里是拓展西北市场的前站。欲进入陕西，运作陕西市场，就得先了解陕西酒市场。可是陕西的白酒结构究竟是怎样的？其白酒消费情况又如何呢？　　按照地理特征，人们习惯将陕西划分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。据了解，陕北和关中地区以52度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型占到市场的70%以上……　　2、西安，何以西安？　　西安：群雄逐鹿欲突破地产壁垒　　西安地处中国中、西两大经济地域结合部，是陕西省的省会和西北各省通往西南、中原及华东的门户与交通枢纽，是新亚欧大陆桥中国段陇海兰新线上最大的中心城市。全市辖9区4县，面积9977平方公里，人口：741.7万。据估算，西安白酒市场容量在10亿元以上，占到陕西省白酒消费量的20%左右。　　你方唱罢我登台多年壁垒已形成　　按照经济发展水平、市场容量、消费能力，白酒厂商一般将西安列为一级市场。作为中国七大消费先导城市之一、10亿元以上的市场容量、西北地区的门户和交通枢纽的西安，的确令众多的白酒厂商垂涎欲滴，是诸多知名白酒品牌的必争之地。因此先白酒市场也就永无休止地上演着群雄逐鹿的场景。　　曾经鲁酒、皖酒、川酒、新疆酒等纷纷来此争强市场份额，从而上演了以口子窖为代表的外地酒辉煌史。但自2003年以来，随着以西凤、太白为首的地产酒强势崛起之后，外地品牌整体上在市场上快速衰落。目前西安市场上，以西凤和太白为代表的地产酒可谓严把家门，使得外来品牌再也没有太过