县域财政专题论述3分解.docVIP

机构业务参考 第47期 建设银行机构业务部 二○一一年八月二十九日 〔编者按〕随着“省直管县”和“乡财县管”财政管理制度改革的深化推进以及中央财政转移支付力度的不断加大，县级财政的话语权和操控权不断加强，客户重要性价值随之显著提升，为我行财政业务的均衡布局和重心调整提供了拓展空间。 今年以来，广西区分行根据总行适时调整财政业务发展策略的总体要求，积极组织开展了县级财政业务营销竞赛活动。由区分行行领导亲自部署，机构业务部牵头组织实施，各二级分行和所有县支行全面对接成立任务型营销团队，以“每行新增5000万”为任务目标，重点对当地县级政府和财政客户开展营销拓展工作并已取得初步成效。截止7月末，该行县级财政存款比年初新增5.84亿元，有7个县支行实现财政存款余额过亿元。在财政存款业务日益面临严峻挑战的经营环境下，该行的成功经验值得总结和借鉴。现刊发营销案例供各行学习参考，并积极采取措施提升所在分行县级财政业务的市场竞争力。 抢抓机遇 攻艰克难 乘势而上 ——广西区分行县域财政业务营销案例 2011年，广西区财政厅开始全面推广实施“省直管县”财政管理方式改革，并同时启动全区范围内的财政账户清理整顿工作。广西区分行立即调整对县级政府和财政客户的营销策略，组织全行33个县支行行长召开了财政业务营销推进工作会议，制定并下发了《广西区分行县（城区）财政增存稳存专项激励方案》（建桂函〔2011〕180号）（见附件）。通过加大对县支行的营销资源配置和直接营销支持、强化县支行财政客户营销职责、建立“区分行＋二级分支行＋县支行”联动营销体系，支持和推动各级行对县域政府和财政客户的重点营销。各二级分行和县支行充分把握机遇、深入挖掘潜力、积极主动出击、调动各方资源，拉开了县级财政业务攻坚战的序幕。 案例一 抓机遇 显身手 田东县支行成功营销财政资金 田东县支行根据区分行县（城区）财政业务营销推进工作会议精神以及百色分行关于打好财政账户清理攻坚战役的指导意见，将财政账户清理整顿视为财政资金存款市场格局重新洗牌的有利时机，积极开展对田东县政府和财政局的重点营销工作，成功将他行的基建专户、国债资金专户并入我行，并借此拓展取得当地财政社保资金归集管理的独家代理权。截止7月31日，该行陆续接收他行转入基建资金1.12亿元，社保资金1.25亿元，财政存款余额达2.86亿元,占全部对公存款余额的54%。 一、捕捉商机 深挖潜力 广西区分行黄诚东行长助理主持召开县（城区）财政业务营销推进工作会议，明确要求各县（城区）支行以全区财政账户清理及“省直管县”财政管理模式改革为契机，打好二季度争财政账户、争财政存款的“双争”攻坚战。田东县支行班子认真领会区分行会议精神，第一时间搜集到了区财政厅副厅长在全区财政资金专户清理整顿工作视频会议上的讲话，认真解读财政账户清理的重要意义和工作步骤，深入剖析出此次账户清理整顿对我行的两个重大有利商机：一是全区财政账户清理工作是一次重新“洗牌”的过程，进一步夯实客户基础并争取更多账户和存款时不我待；二是近年来云南、江苏、江西、广西等地出现财政资金安全问题的账户大多开立在农村合作银行，而田东县财政存款账户大多集中在农村合作银行，由此锁定营销着力点应是挖掘农村合作银行的财政账户。 二、利用商机 精准出击 在进行充分论证后，田东县支行明确了攻坚目标，即从当地农村合作银行将两个最大的财政专户——基建专户和社保专户转移至建行，至此，一场没有硝烟的财政账户争夺战拉开了序幕。“计划前的行动比行动计划更重要”，田东县支行在以下三个方面充分做好了营销准备工作：一是将区财政厅副厅长在全区财政资金专户清理整顿工作视频会议上的讲话呈给县委县政府和财政局主要领导，向其宣讲此次财政账户清理工作的背景，让他们充分认识到财政账户多头开户及将财政资金过度集中存放在农村合作银行的风险性；二是以书面形式向县委县政府和财政局主要领导提交了田东建行近年来对当地经济的贡献、建设银行的品牌价值及核心系统的先进性等我行优势介绍，并表达与县政府和财政局开展合作的强烈意愿；三是成立专门的营销小组，编写了《田东县财政局社保资金结算金融服务方案》，将对公账户“一户通”作为主要推介产品，为财政局社保资金专户量身定做全面周到的金融服务方案，解决了长期困扰财政局的十几个社保专户分散开立在多家银行导致的账务核算、计息、资金监管及对账等方面的诸多问题。 三、把握商机 全力攻坚 经过多方努力，财政局初步认可了我行的服务方案，同意将包括基建、社保、国债在内的10个财政专户从他行转入我行并使用对公账户“一户通”独家归集田东县财政局社保资金。当财政账户清理方案准备定稿时，农村合作银行被“拔牙”前的阵痛惊醒了，他们依托与当地政府的人脉、利益关系和充足的费用资源与我行展开