(营销经理如何打造王牌销售团队.docVIP

摘要 一个企业希望顺利赢利并永续发展，不仅要能够生产满足市场需求的优质产品，同时，也需要组建和打造一支王牌的销售团队，才能保障及时的、比竞争对手更充分的满足客户及消费者的需求，使产品在激烈的市场竞争中脱颖而出、并培养出百年名牌。 现在，各行各业竞争日趋白热化，产品同质化严重，能够仅凭某种技术优势脱颖而出的宠儿日见稀少；偶尔出现一两种，不出几个月，市场上仿效者已是如云，好不容易培养出来的消费群体一下子又被瓜分而空。所以，有好产品固然重要，但打造一支王牌的销售团队更是关键。 那么，营销经理要如何才能打造一支王牌的销售团队呢？作者认为要从以下四个方面来打造：第一是明确目标、第二是实施激励、第三是团队绩效考核、第四是团队精神文化。 如此，营销经理才能拥有一支能征善战的王牌销售团队。 关键词：打造 竞争 销售 团队 目录 摘要……………………………………………………………………………………2 第一章 明确目标……………………………………………………………………4 第二章 实施激励……………………………………………………………………4 （一） 激励的作用…………………………………………………………………4 （二） 激励的途径…………………………………………………………………4 第三章 团队绩效管理………………………………………………………………5 （一） 绩效管理的必要性…………………………………………………………5 （二） 关键业绩指标………………………………………………………………5 （三） 绩效评估……………………………………………………………………6 第四章 团队精神文化………………………………………………………………6 （一） 提炼团队价值观……………………………………………………………6 （二） 确立团队愿景与使命………………………………………………………7 （三） 营造团队氛围………………………………………………………………7 结论……………………………………………………………………………………8 参考文献………………………………………………………………………………9 一、明确目标 团队目标是组织在一定时期内所追求的最终成果，是组织的远景和使命的具体化和组织希望并奋力争取达到的未来状况。具体地说，目标是根据组织远景而提出的组织在一定时期内要达到的预期成果。 营销经理要打造一支王牌的销售团队，首先是明确团队目标，让每一个团队成员知道，团队目标是什么，让所有团队成员有方向感。其次，把团队目标分解到每年、每季度、每月，分解到每个部门和每个人，把目标转变为行动计划，进行目标管理，以目标为导向带领大家积极实施。 二、实施激励 （一）激励的作用 　　激励可以提高组织的效益，可以在组织内部造就尊重知识、尊重人才的环境，从而使组织成员奋发向上，也会对外界人才产生强烈的吸引力，使组织得到自己所需的优秀人才。激励有助于形成良好的组织文化。良好的组织文化是组织生存和发展的基础。 （二）激励的途径 1.做好激励的需求分析 　　需求是激励工作的出发点和目标，如果没有需求，我们也就没有激励的可能。从理论上说，人的行为都是由需求产生动机，是受到某种激发和诱导而产生的，是“需求——动机——激励——行为”这一周而复始的过程。当人产生某种需求时，就会调动自身潜能，积极创造条件来实现这种需求。因此，这种需求便成为人们采取某种行动的目的和动机。当营销经理需要销售人员实现某种目标和行为时，就必须考虑销售人员的需求，才能真正调动销售人员的积极性。在采取激励措施前应先做好组织和销售人员的需求分析，发现其主导需求。根据组织的需求，设置激励的目标；根据销售人员的需求，选择合适的激励方法，投其所需，把组织目标和个人目标相结合，使组织和个人都获得需求的满足，实现有效激励。 2.建立综合系统的激励机制 　　（1）建立相应的激励机制，才会使激励的效果达到最佳。例如，激励应该以科学合理、公平公正的绩效考核为前提，完善合适的薪酬制度作保障；加强沟通，充分授权，通过员工参与管理增强激励效果；根据组织的发展目标和销售人员的实际情况，帮助销售人员制定有效的职业生涯发展规划以激励员工。 　　（2）选择激励方法应与本组织和员工的现状相适应。例如，如果组织是扁平的组织结构，晋升的激励方法就不再适合；强调以团队为主要作业形式的组织，单独使用个人激励的方法也不会有很好的效果。增强激励的效果还应该把物质激励与精神激励相结合、外部激励与内部激励相结合、个人激励与团队激励相结合、正激励与负激励相结合，充分发挥激励的协同优势，增强激励的效果。 　 　3.使用多途径的激励手段 　　（1）薪酬激励。薪酬是组织满足员工生理需求的基本保