销售技巧篇[精选].pptVIP

前言 因房地产产品的差异性，地产的不可移动性、每个产品都因 其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在地产销售 过程中客户到访后售楼部接待是最重要的组成部分。 大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望 在经过多次到访、考察、比较后才能产生购买决定。因此可以 说，置业是一项复杂的系统工程，置业顾问只有 在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专 家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后 的购买。 置业顾问的基本素质 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 销售话术 销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以在天之灵针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。由于销售是一种以口头说服为特征的表达方式，如果表达不同就可能会引导出两种截然不同的后果即成交或放弃购买。 售楼的销售方式 导游式销售 医生式销售 掌握重点医生式销售方式 项目介绍的语言技巧 1、少用否定句，多有肯定句； 2、恰当地使用转折语气； 3、不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧； 4、介绍过程中，要注意客户的反应，从而调整自己的介绍； 5、把销售业绩告诉客户； 6、出奇制胜； 7、避实就虚； 8、注意聆听。 注意事项： 开场白：请客户坐下，递名片，收集客户基本信 息，适当予以赞美，与客户建立良好的初始关系。 总结归纳： 主动积极 循序渐进 环环相扣 灵活多变 步步紧逼 第一关开局关 指的是一次销售即将展开，在这一阶段 我们要 问些什么问题？ 为什么要问这些问题？ 应该如何去问？ 第二关中场关 发问的目的是为了解客户需求，更有针对性地、更准确地帮 助客户了解产品，达成心中愿望。 第三关异议关 异议是客户在购买过程中产生的不明白，不认同的怀疑的和反对意见。 异议存在的几种情况 1、客户准备购买，但需要进一步了解房地产实际的情况； 2、这种异议只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买； 3、客户有购买能力，但希望在价格上有优惠； 4、客户想建立谈判优势，支配销售人员。 异议与销售流程 异议的三大功能 1、异议表明客户对你的产品感兴趣； 2、我们可能通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法； 3、我们可以通过异议来了解客户对我们所推介房的接受程度，并根据实际情况进行调整。 判定真假异议，对症下药 假异议：是指客户所陈述的意见同内心的动 机不一致。 几种处理异议的技巧 回避：对客户某些敏感程度很高的问题，可以采 用暂时回避的策略； 转移：即转移焦点、转移话题，由此起到缓和气 氛等作用； 第三方：对于某些问题，可通过借用或提供第三 方的相关资料来应付； 补偿：心理补偿和实物补偿； 处理客户异议注意事项： 1、要充分展示一个专业销售楼员的个人风度，修养和自信心，要做到泰山压顶而面不改色。在任何恶劣的环境下，售楼员都要保持平静的心态和友好的姿态； 2、态度要诚恳，要理解客户，体谅客户； 3、当客户提出批评时，要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和改善的决心； 4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去与对方探讨问题的根源，让客户自己进行判断； 5、环境和情况越严峻，售楼员越要注意自我克制，控制好场面，不要为一棘手的问题而焦虑； 6、要记住：赢了客户但会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不是争辩。 销售应变的八大技巧 八 适应客户习惯。 七 排除干扰技巧； 六 及时撤退技巧； 五 转变注意力技巧； 四 学会拖延； 三 巧妙反击不实之词； 二 接受意见并迅速行动； 一 面对抗拒，缓和气氛； 售楼员要注重的11种观念 1、买房是为了生活而不仅仅是为居住； 2、买房不仅仅是为了居住，更是为了投资理财； 3、不是简单地卖房而是卖价值； 4、不单卖硬件要注重卖感受； 5、要将推销观念转变为服务观念； 6、要将产品观念转变为价值观念； 7、不要等待，要主动出击； 8、要将推销的身份转变为“顾问式”身份； 9、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度； 10、将客户拒绝视为成交的契机； 11、将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子。 谈客八要素： 1、要人客户的观点中说明他要的和他所需要的东西，而不是刻意的去推销； 2、谈话一定要到位，时刻注意收集客户的个人资料信息，并注意将资料运用到位，边定位，边推销，把握客户需求； 3、与客户建立一种良好的关系，在很短的时间内拉近距离，要清楚很多愿意在朋友手中买东西，而不愿意在推销员手中买； 4、建立起竞争对手无法攻破的盾牌，要准备好详细的手头资料并熟悉，对环境了解，对大环境有分析，对客户做出最真诚的分析，使客户坚定不移的信息于你