门市接战提升手册参考资料.docVIP

专业儿童影楼 门市接战提升手册 主编:乐帮儿童总裁吴正锋 杭州乐帮儿童营销策划有限公司 §1门市成功之道 客户与儿童影楼的第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐的言谈举止、风度代表着儿童影楼的形象。因此，成功的儿童影楼必须有成功的门市，成功的门市必须从以下多方面来展现自己的魅力，达到成功。 懂得包装自己 注重服装仪容与发型 2、注重谈话的口气与技巧 脸部的表情要诚恳与动容 4、肢体语言要生动与灵活 懂得介绍自己 不断说出自己的称呼 2、展现眼神的活泼性 热情有礼，主动帮忙 4、服务的心，朋友的情 懂得推销自己 随时随地推出名片 2、大方主动伸手握手 3、显现独特气质与修养 4、留下令人深刻印象 懂得放开自己 抛弃自尊与自我 2、放下身段与身份 适度牺牲和退让 4、没有脾气和怒气 懂得信任自己 肯定自我的价值感 2、加深自我荣誉心 3、舍我其谁的心境 4、发挥意志力的潜能 让客人感觉到你的诚意，你要感谢客户。记住，在建立信任时最奇妙的语言就是“谢谢”二字，你要感谢客户给你一次为他服务的机会，真诚地看着他说：“谢谢你！请放心，你的终身大事，我会尽全力负责到底！”。 我们要永远记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关糸之上，将不利于你与顾客谈单。只有与顾客做心灵上的沟通，才是成功之道。你只要机智、自信、快乐、幽默，就不难走上这条成功之道。 §2门市接战成功要决 1、诚信 (即便你的东西很好，如果和原先说的不一样，也变成坏的。门市要有职业素养，对顾客忠诚，不能误导，恶意欺骗顾客，对企业忠诚更为重要。)2、同心感 善于以顾客的角度考虑问题。“己所不欲，勿施于人”。一个成功的门市，首先要善于站在顾客的立场思考问题，分析顾客需求，帮助顾客实现其愿望，从而实现自己的愿望---双赢思维，相反只站在推销者的角度上考虑怎样让顾客接受自己的推销，则难以取得顾客的认同，也最终难以实现自己的目的。 3、环境要舒适 (不要指望顾客会被热闹的表象迷惑，应该给他从容思索的机会)4、让别人替自己说话 (顾客潜意识里更愿意相信第三方的意见)5、自信、从容 门市在推销时要充满自信，面对可能遇到的拒绝，要消除自己心中的怯弱，相信并努力取得成功，这是催眠术要对你宣讲的东西深信不疑，要有较强的心理承受能力和自我调节能力，从容不迫） 作为门市，要知道自己公司的优势，并把它作为有要的进攻火力） 6、学会倾听 （了解顾客，为顾客着想）7、语言技巧 （与什么，怎么说）8、签单方式多样化 （目的只有一个，让他来拍照）9、善意的谎言 （不是要骗人，而是改变他最初的想法）10、精通业务所需知识 （1）商品知识 门市应熟练掌握产品的性能、用途、用法、价格以及生产工艺、产品市场竞争态势等，才能恰如其分地宣传介绍自己推销的产品，打动顾客购买。 （2）企业知识 门市还要了解企业的历史、现状、生产条件、技术力量、经营方针、市场策略等。 （3）顾客心理学知识 销售的对象是人，人的心理决定是否购买，所以门市一定要了解顾客的需求状况、购买动机、购买条件、购买方式及时机等，因人而异，灵活运用。 （4）推销技巧 推销往往是从拒绝开始，好的门市要善于接近和说服顾客，打开僵局，应付拒绝，要有灵活的应变能力，机智、多谋，富有语言天资，口才流利，举止适度，态度从容，善于控制局势。11、热爱生活 （你永远精神饱满，别人的热情就会被调动起来；感染别人，而不是被别人感染） 12、对得到成功具有强烈欲望 成功的门市要有执着于推销的勇气、决断、自信以及奋战到底取得胜利的意志和锲而不舍的精神，保持一个良好的心态，富有激情，不能在推销不成功时对顾客翻脸，前后判若两人，要能经得起失败与屈辱，应对拒绝与冷漠。 §3门市自我形象要素 一、头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑；女性员工发长过肩者，一律盘起或夹起，保持干净清爽。二、面部装容：上粉底，描眼线，上眼影、睫毛膏，涂口红，画眉毛、眼廓。(要求面部干净清爽，精神饱满，举止端正)三、眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋、黑眼圈。四、嘴唇：一定要涂口红，喷口气清新剂，保持口气清新。五、眼影：一定要画眼影，但要与制服色系，款式搭配。六、服装：一定要着公司制服，制服必须保持干净整齐。七、鞋子：着黑色有后跟的皮鞋(脚背上无任何附属物),保持鞋面的光亮和鞋边的干净。八、袜子