【2017年整理】销售沟通智慧.docVIP

销售员必上的一堂课 潜能引爆?销售沟通智慧 课程源起 销售就是发问！ 有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会怎么做呢？）我在讲课时问了很多学员，学员大都回答：“干！”、“杀牛！”、“立刻执行！”我说：哎！这年头连牛都要跟对人啊！跟了你，死的快啊！国王的第一个下属听完命令立刻去干了。 好在国王还有一个下属，这个下属参加过我的培训！他立刻找到国王——开始了一段独有的沟通智慧： “陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？”（这是第一步：听！） “是啊！”（聆听到位！） “关于这个事情，方便问您两个问题吗？”（为第二步铺垫，第二步：问！） “方便，问吧！” “路上铺上牛皮，您想要什么呢？”（问需求！） “不扎脚！”（需求出来了：》） “除了这个，还有别的吗？” （锁定需求） “没有了！” “陛下！我有一个方案，能够满足您走山路不扎脚的需求，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？”（塑造价值、引起兴趣，才进入第三步：说！） “愿意！” “我马上用牛皮做一个东西，套在您的脚上，走路走到哪都是牛皮的！保证不扎脚！这个东西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您