如何制定销售目标与计划讲解.ppt

销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完善的销售计划。计划是行动的开始，为了使销售活动产生良好的效果，销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划。简单地说： “销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。 销售人员在制订销售计划时应考虑以下三个因素： 确保接触顾客的时间最大化； 明确所要达成的最终目标； 明确达成目标所需的资源。 》制订销售计划应遵循哪些原则？ 1.确保接触顾客的时间最大化。 没有接触，就没有业绩，销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩，销售计划的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。 2.明确所要达成的最终目标。 在制订计划前，销售人员必须先了解自己的目标，也就是我们常说的指标。目标是公司对销售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这些目标通常也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。 3.充分了解所能利用的资源及其优劣势。 要达成目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。下列项目可协助销售人员检讨自己的资源状况：产品知识；价格权限；现有顾客关系；准顾客资料库；销售区域；销售辅助器材。  第三步，召开团队计划工作会。 首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强