前期销售准备工作..docVIP

滨湖一号 销售培训工作 序号 培训时间 培训内容 负责人 01 2013年4月3日 培养员工自信 史泰龙 02 2013年4月3日 销售礼仪培训 史泰龙 03 职业生涯的规划 史泰龙 04 2013年4月4日 项目知识培训·深入理解项目，使每一个销售员都成为本项目的专家。 史泰龙 05. 2013年4月4日 房地产专业知识 史泰龙 06 2013年4月5日 房地产销售技巧培训 史泰龙 07 2013年4月6日 房地产营销成交实效 史泰龙 08 2013年4月7日 项目实战演戏训练 史泰龙 09 2013年4月8日 房地产相关法律法规 史泰龙 10 2013年4月9日 语言沟通技巧与演讲 史泰龙 11 2013年4月10日 行销台湾营销实战培训 史泰龙 12 2013年4月11日 员工沟通与执行力拓展训练 史泰龙 13 2013年4月13日 培训的总结课 史泰龙 14 2013年4月15日 售楼部的员工手册培训（后期中级的培训） 史泰龙 15 2013年4月16日 3天军训 2013年4月2日 一、销售人员组织以及培训 1、组建销售队伍 1）主管销售老总 2）销售部经理 3）销售主管或销售控制 4）销售代表（12-15人） 5）销售/事务人员 6）销售/市场人员 2、销售培训： 1）人员素质培训 ·从言行举止，公关礼仪、完善个人素质，形象职业化、着装职业统一化、专业化。 2）基本业务技能培训 ·强化基本操作，规范操作流程。 3）销售技巧培训 ·提高销售员的工作质量以及工作效率，提高成交率。 4）项目培训 ·深入理解项目，使每一个销售员都成为本项目的专家。 5）房地产专业知识培训 ·房地产经营知识、金融知识、物业管理、建筑学知识、工程基本知识等 6）市场培训 ·把握市场，了解市场的需求，清楚了解同行业竞争对手的情况。 7）法律法规培训 ·关于地产销售以及商业相关的法律常识，合同签署知识，使每一个销售员的成为本行业的专家。 8）其他相关知识的培训 ·开发企业概况培训、财务知识等培训 3、市场调查 在人员经过素质培训、基本业务技能培训之后进入到市场调查阶段，安排全部销售人员主要针对各大商圈进行详细的可比性市场调查，主要对各大商圈的客户需求、商品品牌构成，以及铺位租售价格的对比分析，并形成书面调研报告。使销售人员对市场的现状有一个全面而深刻的认知，达到在以后的销售能充分做到有的放矢的目的。 4、上岗 所有人员经过考核方可上岗接待客户。 二、销售工具 1、销售的过程中，将会出现各种复杂的状况，把各种工作有序的控制把握好，必须要有一整套完善的销售工具（各类销售表格以及管理制度）。 表格： 1）月业绩记录表 2）当天成交记录表 3）周成交记录表 4）来访客户登记表（本） 5）成交客户登记表 6）客户投诉意见表 7）广告业务统计表 8）排班表 9） 考勤表 10）电话接听记录表（本） 11）月销售统计表 12） 销售代表考评表 制度： 1）销售部部门职责 2）销售代表守则 3）销售代表的工作内容 4）例会制度 5）考勤制度 6）客户登记本制度 7）销售员业绩裁决制度 8）处理客户投诉制度 9）明确销售员考核标准制度 10）明确销售员激励机制制度 11）明确销售员末位淘汰制度 12）明确销售员提成制度 2、法律文书的准备（五证复印件） 3、销售资料的准备 1）项目介绍统一说词 要求在五分钟内较为全面介绍项目。 2）楼盘百问 形成报告作为销售人员考核内容的基础之一。 3）销售文件夹的建立（每人一个） （1）价目表 （2）付款方式及优惠 （3）利率表 （4）办理按揭有关程序及费用 （5）办理产权有关程序及费用 （6）交楼标准 （7）户型图和平面图 （8）物管内容及收费标准 （9）交房标准 （10）临时认购书 （11）正式认购书 （12）销售合同标准文本 （13）关于项目的重要软文和新闻 （14）入伙收费明细表 三、销售流程及控制 1、解筹流程设计 2、正常认购流程设计 3、开盘客户接待方案 4、销控表 5、销售模拟训练 四、前期认筹客户解决办法 1、面对面做好每个客户回访个案分析及总结 2、总结成交瓶颈共性与个性的特征 3、解决策略与方法 4、备选解决策略与方法 2004．11．10 弟子规全文〈总 叙〉弟子规 圣人训 首孝弟 次谨信 泛爱众 而亲仁 有余力