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商务谈判复习纲要 谈判的含义至少要包括以下几方面的内容； 第一，谈判是建立在人们需要的基础上。需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。 第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。 第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。 第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。谈判的整个过程，就是提出问题和要求、进行协商、又出现矛盾、再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。 第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。 所谓人事分开，就是指在态度上把对人、对事区分开来 处于平等地位的谈判对抗策略是抛砖引玉、扬长避短、引入竞争、声东击西等。 主动地位的对抗策略有不开先例、先苦后甜、吊胃口、最后通牒等 被动地位的对抗策略有沉默、吹毛求疵、迂回进攻、疲劳战术等 多线活动文化表现为P187页，表7-2-1 1965年，斯塔西·亚当斯提出公平理论 谈判动机是由需要引起的 谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是满足双方需要 冯·诺伊曼证明了博弈论的基本原理 按谈判的态度，谈判可分为原则是谈判、软式谈判、硬式谈判 谈判心理的特点包括隐蔽性 、相对稳定性、个性差异性 信息资料的传递方式有意会方式、明示方式、暗示方式 讨价的技巧包括讨价力度技巧、次序选择技巧、讨价与讨价间的衔接技巧 在开局阶段，谈判人员的主要任务是确定报价、创造谈判气氛、作开场陈述 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是正确处理和对方的人际关系、 正确理解谈判对方、控制好自己的情绪、创造双赢的解决方案 成功商务谈判的评价标准谈判目标的实现程度、谈判效率的高低、互惠合作关系的维护程度 处理谈判僵局时要遵循以下原则 A符合人之常情 B努力做到双方不丢面子 C尽可能实现双方的真正意图 影响报价的因素有供求关系、市场竞争环境、相关服务 报价时要遵循哪些原则开盘价为“最高”或“最低”价、开盘价必须合情合理、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明 制订谈判方案的基本要求有简明扼要、具体、灵活 推理的方法有类比、归纳、演绎 辩证的谈判思维要素包括概念、判断、推理、论证环节 判断的内涵包括四个方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质 商务谈判心理的特征：隐蔽性、相对稳定性、个体差异性 商务谈判目标一般可分为三个层次：临界目标、可能达到的目标、最高目标（期望目标） 进行报价解释时必须遵循四个原则不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书。 根据美国学者南·利普托特的观点，可将世界文化分为部落主义型、集体主义型、多元主义型三种类型。 学习商务礼仪的目的：提升个人素质、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。 商务礼仪的基本理念：尊重为本、善于表达、形式规范。 俄罗斯人的谈判风格 1、极为重视个人关系 2、固守传统，缺乏灵活性 3、善于讨价还价，制造竞争是他们常用策略，是讨价还价的高手 4、重视合同细节与履行 日本人的谈判风格 1、集体观念强，重视协同作战 2、讲究礼仪，重视面子 3、擅长忍耐，喜欢用沉默策略 印度人的谈判风格 1、责任心不强 2、生性多疑 3、逃税严重 美国人的谈判风格 1、自信，自我感觉良好，热情直率 2、时间观念强 3、法律观念强，注重利益 试阐述文化构成的三层次说：物质层次、制度层次、精神层次 文化构成的四层次：物质层次、制度层次、风俗习惯（行为文化层）、思想与价值（心态文化层） 构成文化的六大子心态：物质、社会关系、精神、艺术、语言符号、风俗习惯 商务谈判，是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是