(广百集团销售经理制订商务谈判方案.docxVIP

广百集团销售经理制订商务谈判方案 背景分析： 我方背景 广百集团、是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司于1996年6月原广州市第一商业局撤销建制后成建制组建，2001年重组，整合托管了广州大部分国有百货物资企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业10多家，经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。?对方背景 本公司专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。我们本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。我方集团的相关分析 优势： 1、广百集团经营规模为中国商业企业百强第22位，在广东省商业企业排名第三位，知名度颇高。 2、我方营业面积大，连锁网店多。 3、我方资金雄厚，市场规模大，业务在全国、省市占有一定的市场份额。 4、华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国际国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。 5、在业内信誉好，合作对象颇多。 劣势 1、对现有供应商不满意，每次都要花时间去协调。 2、需要寻找新的供应商，要把文具进货费压下来。对方集团相关分析 优势 1、先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系，有一定的实力。 2、在长沙市场占有份额大，是长沙市政府机关采购中心文具办公、生后萍指定供应商。 3、价格便宜，低于市场价格。 劣势： 1、急于拿下这次订单，进入广州市场。 2、最近该公司产品曾出现一些质量问题。 3、广州市场对他们而言是个新市场，需要借我公司打开市场。 4、有时送货会晚一点。 5、订量多，需派车去取。 谈判主题：我方（广百集团）与对方（长沙真彩办公用品有限公司）通过谈判，成为合作伙伴。谈判目标： 1、最优目标：复印纸每盒8元，回行针每盒0.48元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个10.40元，运费每项0.01元 2、期望目标：复印纸每盒10元，回行针每盒0.49元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11元，运费每项0.02元 3、最低目标：复印纸每盒12元，回行针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元，运费每项0.03元 谈判地点：我方公司的会议室 谈判人员组成： 谈判组长:柏秋萍 技术专家:彭银春 财务专家:顾琳玲 法律专家:沈伟伟 谈判策略开局阶段：友好接待对方，在双方介绍时表现我方诚意，易于对方达成长期合作。以和平谈判的方式，从而以共赢为目标。 交易磋商阶段： 报价：我们第一次按略低于现有供货商的价格，为后面的谈判留下足够的空间。 议价：重点强调我方的优势，以及在市场的信誉，证明我方在市场的占有率。 让步：在对方报价不高于我方市场价格前提下，如果对方的价格实在无法达到我方预测，我方可稍作让步。 结束阶段：无论结果如何，我们都应该保持积极的态度，显示我方诚意，实现双方共赢。 谈判议程： 首先与长沙真彩王经理取得联系，邀请到我方公司谈判。问其谈判代表团名单，为其提供食宿以及参观访问观光，制订以下谈判议程： 9月10日 迎接长沙真彩代表团，参观企业，设晚宴，安排住宿。 9月11日 正式进入谈判阶段。 9月12日 就争议进行进一步磋商，双方达成一致并签订合同，拍照留恋。设庆祝晚宴。 9月13日 就附近名胜带领观光。 谈判费用: 车费：400元 宴请费用及餐费：5000元 观光费：2500元 礼品购置费：2100元 电话费：300元 合计 10300元 联络方式： 谈判过程中如有紧急情况或急需资料文件，由李经理直接与副总经理电话联系。 应急方案： 1、如谈判代表身体有突发状况，立刻调用公司轿车将其送往医院，并约定时间另谈。 2、如谈判进入僵局，可申请暂停，内部进一步进行讨论。 3、当双方分歧过大，可将谈判结束，并另约时间谈判。同时可安排点娱乐节目缓和气氛。