市场营销策略讲解.ppt

美容院 * 4．广告策略 （1）广告设计的原则 1）广告主题要鲜明突出 2）广告承诺要行之有效 3）广告诉求要客观真实 （2）广告媒体的选择：报纸、电视、杂志、广播、网络 5．人员推销 是指企业通过派出推销人员直接与顾客联系，向他们宣传产品以达到推销商品目的方式。 基本形式： 上门推销、柜台推销、会议推销 （1）人员推销的激励 创造一个重视推销工作和推销员，并有利于推销员充分发挥才干的组织氛围 应该制定科学合理的销售定额 采取公开的正面的精神鼓励措施 5.营业推广是指为刺激需求，吸引消费者和用户立即购买的特殊促销方式。 样品赠送 附赠赠品 优惠券 竞赛与抽奖 会员营销 现场示范 （1）营业推广方式的选择 1）向消费者的推广 2）向中间商的推广 产品展览、展销、订货会议 批发回扣 销售竞赛 赠品 采购支持 价格折扣 红利、提成 推销竞赛 3）向销售人员的推广 6．公共关系 （1）公共关系的内容 建立和维持同新闻界或新闻代理的良好关系；创造并将有新闻价值的信息刊登于新闻媒体 产品宣传 公共事务 维持与投资者的良好关系 维持与政府的良好关系 （2）公共关系的形式 新闻 演讲 公益服务活动 事件 公开出版物 案例—swatch的胜利 20世纪80年代初，瑞士表在廉价的“西铁城”、“精工”和“卡西欧”等品牌的冲击下，在中低档产品市场上国土尽失。为了重振瑞士表的雄风，1981年，瑞士ETA公司推出了著名的swatch手表。 为了推销swatch手表，他们做出了一个惊人的举动，设计了一个巨大的swatch手表，500英尺长，悬挂在德国商业银行总部大楼，并显示了如下扼要的信息：“swatch ，瑞士，60德国马克”。德国商业银行是法兰克福最高的一幢摩天大厦。该举动即刻引起了轰动，德国新闻界为swatch免费作了许多广告。在接下来的两个星期内，每个德国人都知道了swatch 。 swatch还打破人们“便宜没好货”的传统观念。价格虽然只有40美元到100美元不等，但它具备瑞士表的高质量：重量轻，能放水防震，电子模拟，表带是多种颜色的塑料带，各种颜色都很鲜艳，很适合运动。 swatch的另类营销还体现了独特的促销技巧——维护高品味低价位的品牌形象，需要非常的促销技巧。低价位和高品味似乎难以调和，但swatch却别有一套功夫。所有的斯沃琪手表在推出5个月后将停止生产，因此即使最便宜的手表都将是有收藏价值的。而且swatch公司每年分两次推出数目极为有限的时髦手表设计版本。 swatch手表的收藏家有特权参与投标，购买其中的一种设计版本。问题是公司可能只生产4万只手表，而收藏家的订单却有10万份，甚至更多。公司只好举行抽签活动来决定可以购买手表的4万位幸运收藏家。克里斯蒂拍卖行对以前的斯沃琪手表定期举行拍卖。有位收藏家为一只为数不多的swatch手表花了6万多美元。 swatch的另类营销很快收到高回报，1983年开始实施的企业设计，使swatch的价值有了巨大增长。到1992年， swatch公司的销售额达到20亿美元，利润为2.8亿美元，公司的市场价值超过了38亿美元。 /v_show/id_XMjE4MzIzNDE2.html * 整体产品是指一切能满足顾客某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。不仅包括产品实体，还包括为消费者或用户提供的服务。 * * 要把那些存在某个方面相关性的产品、以多少的数量组合在一起。实现最佳的产品组合。产品组合是一个动态的过程，要根据环境进行调整。 * 吉利收购沃尔沃 * * 山寨的品牌很多 手机 肯德起 * 产品是否使用品牌。比如地摊上的小商品就没有品牌。品牌是自创还是使用其他品牌，比如加盟。品牌数量，比如福特：福克斯、蒙迪欧、嘉年华等。 * 五粮液 茅台 满足某种身份。需求导向——iphone * 垄断定价法——油 * * 衣服：399结尾 尾数定价策略 声望定价：阳澄湖大闸蟹 五粮液 茅台 招徕定价：超市的外国货专区 * 卖地砖的经历 健身房的经历 * 激励渠道成员——卖车的，一年按照卖出的数量奖金 * 目标受众：教师——教师节活动，儿童节，妇女节 * * 使用特定的媒体向大众传播商品或劳务的信息。广告承诺：电视购物，找不到人了；海尔24小时安装到位。 * 上门推销：保险。 柜台推销：化妆品、爱仕达的小家电。 会议推销：展销会、交易会。 * 推销人员：工资+提成 * 超市：优惠券 KFC * Chapter 3 1-* 市场营销策略 2006年1月版 Chapter 3 1-* 市场营销策略