3.一次有效的提报.pptxVIP

XLK如何进行一次有效的提案2012年11月一个我们经常产生的误区。。。。。一次很牛叉的提报？关于最重要的90%这个数字！我们的提报90%以上的对象，是KFS中的职业经理人。。。。对于90% KFS中的职业经理人而言，他所关心的并非你多么气场强大、才华横溢、口若悬河90% 职业经理人，其实审慎而”怕死”。。。对于这帮子实际决策者，提报最重要的语汇，是【有效】！我们90%的重点，应放在如何达到。。。。。一次有效的提报！达到有效的关键途径——我知道你想要什么！我知道如何达成你想要的具体方法我知道如何让你感觉，这种方法确有保障、可以实施我知道这种保障，是有本公司强大团队实力去实现的，且非我们莫属的对这种方法，我有经验且非常自信，这种自信能有效感染你请赶快行动！请在任何提案中，摒弃华而不实的招数，将90%以上的精力，放在如何【有效】！有效的铺设有效的热身有效的演出有效 的提报[A]有效的铺设相信所有的【有效】都是精心准备的果实！XLK【A】有效的铺设XLK优质场景的提前预设，以及有效信息的收集、相关信息的提前铺垫12有效的铺设预约有效的时间、地点、人物“BOSS”想获得什么“你”能说什么策略接受度的有效探测34XLK【A】有效的铺设XLK1有效的时间、地点、人物PHOTO订下日期、以及具体的时间最大BOSS相对专注、相对心情愉快或急切的时间节点如多家参与竞标，第二位或倒数第二位较佳早上第一个易受打扰；下午第一个易昏昏欲睡了解具体地点特征光线、温度座次方式，谁在上位投影设备性能、是否兼容，投影效果如何电源、插线板线的长度太大的场所易不引起关注提案纲要的摆放(但不要放置幻灯片打印本)XLK【A】有效的铺设XLK1有效的时间、地点、人物PHOTO谁是最大BOSS，他才是你方案最终的“YES OR NO”最大BOSS职位、性格、喜好、年龄对项目的态度、疑点当天的时间安排谁是进言者，“人多好办事原则”不是决策者，但是老板的死党或小股东有可能代表另一利益方，最好能洞察提前争取其认同，最好的方法是面谈请教现场的提问控制千万记住人多好办事的原则，当你见到的人越多，就能获得更多的信息，而更多的人参与，在最后决策时，就会有更多人站到你这边XLK自检题一：请用精炼的三个词描述对方最大BOSS【A】有效的铺设XLK“BOSS”想获得什么他想找一家什么样的公司——如何有效包装自己他如何看待我们公司——如何扬长避短他想解决什么样的问题——如何对症下药他最关注商务条件中的什么。。。。。2关键如何探知？！“中高层眼线”任何信息都是有效的记得任何拜访都不是随性的，之前应当构思，如何通过你的提问，将对方引导到你想要的方向正面问一遍，反面再旁敲侧击，沟通的时间越长，越有利于收集到有效信息约不出办公室，不是好研展尽可能私下，记得侧面刺探竞争对手【A】有效的铺设XLK关键——你能说什么自己手中的砝码，永远不可能完全满足贪得无厌的KFS。——变通和心里暗示！！3例如，不是所有的提案，都适合大谈销售目标，但偏偏KFS最关心这,个，你可以这样回答——**类似项目，这样做取得的销售业绩情况为。。。。（证实策略的有效性）我们多个类似项目，其销售情况如下。。。。（证实公司著案甚多）这样产生的有效访客会达到多少，但具体成交情况尚需结合售价及产品调整情况而言。。。（要我承诺，你先承诺！）请注意，不是你妥协的越多，KFS越认同你！【A】有效的铺设XLK4策略接受度的有效刺探你永远没办法在自己的办公室里，知道对方是否接受你的策略问题是，不知道是否被接受的策略盲目丢出，简直是一场几率很低的赌博策略的事前测探，是达到【有效】的必然过程绝不出现整案，哪怕是方案的部分只找私交较好的高层或实权派中层口述！小心的、迟疑的试探团队有一个大胆的想法，KFS恐怕接受不了效果很好，案例很多只谈一个策略，只谈这一个策略的40—60%；其余部分旁敲侧击，装作无意识最重要的是，私下！私下！私下！！！！本部分提醒“别老呆在KFS一个办公室，有机会进行全接触，真正干活的人比老板懂得多、也更诚实。”“出席者名单是要完全弄懂的事情，对应官职、为什么让他出现，是否能与他直接接触？”“弄清楚KFS想找我们的根本原因，以及最能打动他的利益点”我的做法是练习，练习，再练习——奥巴马 [B]有效的热身通向伟大的最有效捷径，就是练习！练习！再练习！！XLK热身术的误区——稍微【SHOW】 适当迎合突出最大卖点障碍的预设团队力量平淡的方案是没人看的不符合客户胃口的方案是看了没有用的看了觉得头昏眼花的方案是有用但难以评价的遇见客户提出的尖锐问题张口结舌无言以对你很好，但只是一个人在战斗【B】有效的热身XLK准备一个小的【与众不同】1以充分的准备——备齐从提报演绎、团队合力演绎、创意演绎、应变演绎各个环节、充分的弹药道具的【力量】2梯队的【协