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发 Sales 秒盈易货销售指导手册 重庆秒盈电子商务有限公司渠道服务中心 ?前言? “销售指导手册”的话术作为我们跟商家谈判的一种工具，核心并不在于说话的技巧，而在于话术中隐含的思路，这些思路通过语言表达出来后，就成了我们的话术。此外，“话术”的成功运用，除了理解思路，还必须有足够的信息基础。这些信息包括：对易货的理解，对秒盈易货的深刻了解，对商家和竞对的全方位把握。因此，我们希望大家重在听取思路，而参考话术不一定会适合每个人的说话习惯，适合自己的用着才会顺手，所以最终需要大家自己对具体话术进行润色。很多的观点可以通过举例子，或借他人之口说出，这样更有说服力。 ? 合格秒盈易货杀单手需具备怎样素质 秒盈易货杀单手 助人： 与客户建立 良好关系 专家：易货专业知识 了解客户需求 找到同频率 吃透产品功能 吃透销售政策 杀单高手会用两把利器！ 销售流程一：准 客 户 开 拓 1.开拓准客户的心态 出发点：我要怎么做才能帮到他？ A 错误思想：我要怎么做才能成交他？ B 2.收集准客户名单 生产型企业 流通型企业 服务型企业 （1）企业分类 （2）准客户标准 作为同城易货商家开发的重点 （3）优先选择服务型企业 开发同城服务型商家的谈判核心点： 1.服务时间段过期就一分钱不值了 （餐饮业，酒店业等等适用）。 2.费用成本：铺面租金，装修折旧，税收，水电费，人工工资。 3.人气损失 ，老板可以承受费用成本，但是人气损失是无法弥补的。 4.人气决定财富，人气少，财气弱。人气旺，财气旺。 5.在经济下滑的趋势中，如何站立不倒下是老板必须要考虑的。 6.用自己的空余资源换回自己需要的资源，减少现金的需求。 7.减少浪费就是赚钱。 8.让员工有事情做，激活团队活力。 9.同一条街的顾客是相对恒定的，到你家的顾客多了，自然去别家的顾客就少了。 10.到了你家消费，同一时间 就不会去别家消费了，自然你的赢利能力就强了。 11.用原本要过期的资源，换回自己需要的资源而不需要花费现金去购买，节省下来的现金，也等于是赚钱了。 12.老板转换思维比什么都重要。 13.库存不只是说的实际的商品，空余服务资源也是库存，这个资源浪费更大。 14.可以用易货码进行在平台内流通，超出平台，易货码不能使用。 15.今日不易货，明日就易主。 例： 1.餐饮企业　 大型品牌餐饮企业为主 选择有品牌意识，有连锁的意识，有空余资源，愿意接受易货模式的优先上。中餐，西餐，汤锅，商务用餐 搭配，各类型选择2—3家进行优先上。 2.酒店住宿 当地知名品牌酒店为主 选择有品牌意识，有连锁的意识，酒店空余资源丰富，愿意接受易货模式的优先，高端，中端，经济性连锁酒店 搭配。各类型选择2—3家进行优先上。 3.ＫＴＶ 当地知名娱乐会所为主，有品牌意识，空余资源丰富，愿意接受易货模式的优先，高端，中端，量贩式KTV 搭配 各类型选择2—3家进行优先上。 4.美容美发 当地知名美容美发机构，有品牌意识，空余资源丰富，愿意接受易货模式的优先，高端，中端，大众消费的搭配，各类型选择2---3家进行优先上 5.养生会所 当地知名保健养生机构，有品牌意识，空余资源丰富，愿意接受易货模式的优先，高端，中端，大众消费的搭配，各类型选择2---3家进行优先上。 6.空余闲散 各类空余闲散资源，各种各样的闲置资源，都可以加以开发利用。 鉴于同城易货的特殊性，我们建议以服务型企业为切入点 （4）准客户来源 A.通过电视、报纸、户外广告等媒体收集商家信息及负责人联系方式。 B.通过行业协会，商会等社团组织及工商税务等职能部门收集商家信息及负责人联系方式。 C.通过车友会、红酒会等高端团体集会收集商家信息及负责人联系方式。 D.通过高端的成人培训班，如企业总裁班，国学院等收集商家信息及负责人联系方式 E.通过扫街、扫楼等收集商家信息 F.其他 （5）整理和分析客户资料 A.列名单。建立准客户网，使用有效的客户开拓工具，如拜访计划表、客户分类表等。 B.分析名单。企业名称，企业性质，所属行业，员工数量，人均工资，生产产品，销售渠道，竞争对手，产品定价等判断商家是否有库存，是否想要快速清理库存，以此来判断商家的重要性，按照ABC法则进行归类。 C.安排准客户开拓时间表,利用任何工作空当做客户开拓。 3.电话邀约 A.打电话之前需要调节自我状态，保持一个乐观积极的心态，明白重心目的，你找他干啥！ B.目的，今天给客户打电话给你的目的。第一深挖对方疼处；第二，确定面谈时间，悬针把脉找出对方的病，开处方，面谈就是抓药，让对方不得不来。