新建MicrosoftOfficePowerPoint97-2003幻灯片讲解.ppt

准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 价格商谈时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 1. 顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈 2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3.应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问低价 “这车多少钱” “……” “能便宜多少 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问客户： .您以前来过吧？（了解背景） .您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） .您买车做什么用途？（刺探顾客诚意） .您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） .您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意） .您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意） 典型情景一 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定. “关键是您选好车,价格方面保证让你满意” “选一部合适的车,对您最重要的,要不然,得后悔好几年.” “我们每款车都一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价格,这款车并不适合您,那不是耽误你的功夫嘛.” “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用!所以,我还是给您把几款车都简单的介绍一下,结合您的要求,您看那款比较适合,咱们再 谈价格.您看好吗?” “我做车好几年,要不帮您做个参谋,根据您的要求推荐几款车? 来看车的顾客 想要购买阶段 B 客户表现:仅仅想要一本型录,但是不能确定喜欢的车型 是否已经决定买车? 来选车的顾客 设定购买标准阶段 A 客户表现:想要看看某一确定车型 是否决定买什么样的车? 来买车的顾客 成交阶段 H 客户表现:想要商谈某一款具体车型的价格 顾客带钱了吗?能现场签单并付款吗? 话术举例： “您今天是想先看看在比较比较呢，还是今天就付定金把 车定下来呢？” “您今天定下来的话，是付现金还刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖 的最好，现在只有一两部，要是今天您带钱了，现付点定金，我可以帮你先预留下来” 客户来展厅是的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于车子的价格不是问题，我们是xxx品牌的上饶地区一级总代理，也就说我们的车子是直接从厂 里面进来的，所以只要您选好适合您的车型，我保证给您一个满意的价格” “生产车子的厂商在设备和技术力量上是属于全国领先的，我可以很自信的告诉您，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质和配置是最多最好的” “现在汽车价格的竞争已经非常市场化和透明化了，所以您自然不用担心这里面有暴利的可能” 我们是专业的4S店，在价格方面我们是非常市场化，公开和透明的。否则也不会有人来买我们的车，买了车以后接下来您得到是非常省心、放心的售后服务。（讲一下我们售后服务方案和优势）同时还包含了保险和索赔“ 来买车（H级）顾客的判断： 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出小说人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢(接受）产品；嫌你的产品 条件:询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期 多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧 车的处理 ？ 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流、和总结一定可以提高成交率 当顾客愿意坐下来，剩下的就看你的了 谈判是一种互动，双方努力从各