1-孤儿单客户经营概述(2014年1月版)精品课件.ppt

* * 孤儿单客户经营概述 孤儿单客户经营的含义 孤儿单客户经营的内容 课程大纲 什么是 孤儿单客户？ 什么是 孤儿单客户经营？ 什么是孤儿单？ 孤儿单：是指保单招揽人已经离职的保单。分为纯孤儿单和非纯孤儿单 1 2 3 保单一 收展员一 保单二 收展员二 保单三 收展员三 × 离职 非纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果这些保单招揽人中有部分离职，只要有一人或一人以上仍在职，那么离职招揽人对应的保单就是非纯孤儿单 × 离职 × 离职 纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果所有的保单招揽人均离职，那么这些保单就是纯孤儿单 什么是孤儿单？ 对业务人员后续服务的专业性要求更高 因之前业务人员的离职会带来一定的负面心理影响 有初步的保险理念，对保险产品有一定的了解和认可度 什么是孤儿单客户？ 孤儿单客户是指孤儿单所对应的投保人。分为纯孤儿单客户和非纯孤儿单客户 孤儿单客户 的特点 孤儿单客户经营，是指收展员拿到公司提供的孤儿单资源之后，对孤儿单客户长期提供各种形式的服务，建立并维持良好的关系，促使客户进行加保、转介绍、增员等，助力于收展员个人寿险事业的永续经营。 什么是孤儿单客户经营？ 公司专门成立区域拓展部，定期提供给我们姓名与地址等详细资料服务件,是希望我们对这一资源用心呵护、努力经营。 2012年我们产生108万件新契约，其中约有20%来自孤儿单客户 全系统区拓约有680万孤儿单客户 近5年，纯孤儿单客户再开发率约为4% 全系统有效客户量中，纯孤儿单客户占比为46% 《挑战3W》 保险天后陈玉婷 挑战3W，每周促成3件保单，截止至2011年12月中旬，完成3W866周 “……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。” 内容摘录：筑起自己的巢穴……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。……等同事正式离职之后，我便联络这两位客户，坦诚的告诉他们日后由我为他们服务，并且和他们分别约定拜访的时间。这样做的动机是，希望通过当面的自我介绍，让这两位客户了解到，即使原来和他们签约的业务人员已经离职，仍然有我为他们服务，请他们放心。第一次会面之后，他们对我的印象都不错，我也依照先前的承诺悉心服务，注重客户的感受，日子久了，和他们也更加熟络。当时有人觉得我很奇怪，明明不是自己的客户，干嘛 花那么多的精力做服务？他们觉得对承接而来的客户“意思”到就可以了，哪里需要经常跑？可是我却认为，就是因为他们是“孤儿保单”才应该更用心。试想，当初客户买保险时，除了买一份保障和安心之外，无非也是出于对业务人员及所属保险公司的信赖。如今业务人员离职，后续继承的人员若能更贴心地做好服务，不但可以减轻客户的疑虑和不安，更能为公司和个人在客户心中积累更多正面的分数，何乐而不为？…… 就这样，这两位客户开始将我推荐给他们的同事、朋友，也因为这个机缘，我打开了台塑大楼的市场。随着口耳相传的转介绍，在这一栋大楼成交累积了许多客户资源。…… 孤儿单客户经营的含义 孤儿单客户经营的内容 课程大纲 孤儿单客户开发 日常服务 收展员对孤儿单客户进行日常展业服务，包括办理保全、续期提醒、递送客服报等，以形成良好的个人服务品牌，获得客户的认同和信任，为区域经营、区域占领打下基础。 孤儿单客户开发 日常服务 收展员利用公司提供的孤儿单资源,通过长期提供各种形式的服务,产生以下效果：客户给自己和家人加保；客户转介绍保单；客户加入团队；客户介绍增员对象等。 日常服务和开发是孤儿单客户经营的两个方面，两者相辅相成，缺一不可。 对孤儿单客户良好的服务有助于孤儿单客户的开发；对孤儿单客户成功开发后仍然要继续提供优质服务。 服务是基础，但是良好的服务不一定会带来孤儿单客户开发的成功。开发不能急功近利。 在对孤儿单客户服务的同时，绝对不能忽视自展件客户的服务和新契约客户的开发。 孤儿单客户经营的含义 孤儿单客户经营的内容 Thank you！ * P6加一张图片~~ * * * * * * * * P6加一张图片~~ * * * * *