朝阳市烟草公司卷烟销售工作考核管理办法(讨论稿)6.2讲解.docVIP

辽宁省烟草公司朝阳市公司 卷烟营销工作考核管理办法 （讨论稿） 第一章 总则 第一条 为了加强辽宁省烟草公司朝阳市公司（以下简称“市公司”）卷烟营销管理工作，不断提升营销部工作效率和工作质量，规范营销行为，结合销售工作实际，特制定本办法。 第二条 以完成年度卷烟销售任务为目标，依据国家局、省局、市局有关规定，结合市场化取向改革相关内容，按照“稳销量、提结构、育品牌、促改革”的总体要求，不断提升全体营销人员的综合素质和业务水平，促进市公司卷烟营销工作再上新台阶。 第三条 本办法适用于市公司各营销部所有营销人员，由市公司营销中心及各营销部负责执行。 第二章 组织机构及职能 第四条 成立市公司营销工作考核领导小组，组成如下： 组 长：刘铁成 副组长：孙仲明 成 员：乌瑞宗 包青春 市公司营销工作考核领导小组负责领导卷烟营销工作考核，其职能为： （一）负责审批市公司营销工作考核办法，指导和监督市公司营销考核工作； （二）负责对考核内容提出要求及意见，批准营销工作考核表单； （三）负责审核营销工作考核结果。 第五条 领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，成员如下： 主 任：乌瑞宗 副主任：包青春 成 员：方晓东 王博语 夏 静 董振玉 市公司营销工作考核领导小组办公室，负责组织实施卷烟营销工作考核，其职能为： （一）起草市公司卷烟销售工作考核管理办法； （二）按照领导小组及本办法规定，汇总分析各类销售数据，组织对各营销部进行检查考核； （三）妥善保管各类检查痕迹化底稿； （四）监督指导各营销部对其所属营销人员进行考核； （五）汇总各营销部及其所属营销人员的考核结果，报相关部门进行结果应用。 第六条 各营销部是卷烟营销工作考核的具体执行机构，其职能为： （一）按照本办法规定，实施对所属营销人员的销售工作考核； （二）妥善保管各类考核痕迹化底稿； （三）汇总所属营销人员考核结果，并报考核领导小组办公室。 第三章 考核周期、对象 第七条 各营销部以自然月为考核周期，营销中心采取月度考核、季度评分的形式。 第八条 本办法考核对象为各营销部副经理，业务股长（配送中转站站长）、综合业务员，市场经理、客户经理。 各营销部副经理由营销中心负责考核，其他营销人员由各营销部副经理负责考核，营销中心对考核结果进行抽查。 第四章 考核内容、方法 第九条 考核内容分为业绩指标、品牌培育、终端建设、客户服务、需求预测、日常工作、其他工作及加分项等七个部分。具体考核内容及标准见附表。 第十条 业绩指标包括以下内容： （一）计划完成率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销售总量计划完成情况； （二）一、二、三类烟销售增长率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月一、二、三类卷烟销量与上年同期对比情况； （三）毛利增长率：按照累计毛利进行测算，以增幅3%为目标，考核1月至当月毛利增长情况（2015年5月10日以后，要扣除批发价上调6%部分）； （四）阶段性重点品牌销量：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销量与上年同期对比情况，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表。 第十一条 品牌培育包括以下内容： （一）品牌集中度：按照累计销量进行测算，考核1月至当月全国“知名品牌”销量占比与上年同期对比情况； （二）阶段性重点品牌上柜率：根据营销中心下达的上柜率指标进行考核（如考核周期内对多个规格进行上柜率考核，则分别计算此项指标）； （三）阶段性重点品牌再购率：考核阶段性重点品牌在考核周期内的再购率，标准按照阶段性重点品牌分别进行确定，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表； 第十二条 终端建设包括以下内容： （一）建设推进率：按计划进度对终端建设推进率实施考核，推进率=（已完成建设的客户+在建客户）/应建客户，标准为90%； （二）建设合格率：根据终端建设验收情况对建设合格率考核，合格率必须达到100%； （三）卷烟销售扫码率：对完成终端建设零售户的卷烟销售扫码率进行考核，标准为98%； （四）经营规格覆盖率：对完成终端建设零售户的经营规格覆盖率进行考核，标准为城市及县城零售户经营规格达到105个以上，月度进货规格数量不低于80个；乡镇所在地商店规格达到85个以上，月度进货规格不低于60个； （五）规范陈列比例：陈列具体标准参照公司下发的标准执行，也可以根据实际情况自己创意，但原则上必须做到100%规范陈列，正面面向消费者；前柜摆放方式必须一致；背柜体现个性；凡有专柜陈列的卷烟必须做到专柜专用，突出个性，且位于显著位置； （六）日常维护率：现代终端户需要每月进行维护，城市与县城维护次数不低于4次，乡镇所在地不低于2次，并要求详细记录日常现代终端维护情况； （七）资源使用情况：工商企业提供的广告资源必须全部使用并维护其整洁