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转介绍法培训方案 方案说明： “转介绍法”是“准客户开拓技巧研讨班”培训系列中的一个部分。“准客户开拓技巧研讨班”包括以下一些内容：谁是你的准客户、开拓准客户的准备、转介绍法、电话开拓准客户、目标市场开拓、现有客户的准客户开拓。“转介绍法”是第二部分的内容，在前面的培训中，已经完成了受训者的自我介绍、划分小组等等活动，并学习了如何确定准客户、开拓准客户的准备等内容。 “准客户开拓技巧研讨班”是技能提高性质的培训班，参加此次培训的保险销售代理人大多都学习过保险销售的入门课程，并且有着半年至一年不等的实际保险销售经验。此培训班的目的帮助参训的代理人巩固和提升代理人准客户开拓的技能，以获得源源不断的准客户名单。培训班的学员人数为24人，分为6组，每组4人。培训时间为一天，具体时间安排见培训课时安排。 培训目标 1．教学目标： 保险代理人在使用转介绍的方法寻找准保户时，熟练地使用“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”，尽可能多地获取准客户名单。 2．行为表现目标： 保险代理人能够按顺序说出“六步骤准客户开拓法”中的各个步骤，并能对每个步聚举例说明。 保险代理人能够说明“三步骤促成法”是在“六步骤准客户开拓法”遭到了拒绝的情况下使用。 保险代理人能够按顺序说出“三步骤促成法”中的各个步骤，并能对每个步聚举例说明。 保险代理人在给定的模拟寻找准保户的情境下，能够自觉地选择使用“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”去开展工作和解决困难。 受训者分析 受训者都是从事保险销售的代理人，大部分人员都已经有半年到一年不等的实际工作经验，掌握基本的保险销售知识和技能。 受训者学历各异，受教育水平参差不齐，但他们共同的特点是交际能力较强，保险销售的直接经验丰富，即社会实践和交际的能力较强。 受训者有较为丰富的实践经验。在培训过程中，他们的经验会对他们的学习产生影响；他们更愿意以参与活动的形式参加学习。 虽然受训学员都是有一定经验的保险销售代理人，但是他们在寻找准保户的工作中不可避免地遇到困难和问题，影响了他们的销售业绩，所以，他们非常渴望通过参加培训和吸收他人经验等方法，提高自身能力和业绩，具有很强的学习和自我提高的欲望。 受训者的学习目标明确，学习动机较强，有较强的自我控制能力，学习结果的针对性很强，对于直接指导实践和与实际工作关系较密切的学习内容，乐意并且容易接受，而理论性很性、对工作不产生直接影响的学习内容不容易引发他们的学习兴趣。 培训内容分析 转介绍是一种重要的开拓准客户的方法。如果能恰当的利用转介绍来开拓准客户，那么代理人将获得源源不断的准客户名单，不断地提升自己的业绩。在众多转介绍的方法中，目前较为常用的是“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”，本课程的主要内容就是要教会受训者熟练地掌握这个方法。 本次课的培训内容为保险销售中的“转介绍法”，该内容属于技能型的知识，具有很强的操作性和社会性，不仅要求受训者了解“转介绍法”的内容，还要求受训者能够熟练地灵活运用。受训者在培训班提供的仿真情境中模拟练习，互相探讨交流，最大限度地促进应用“转介绍法”解决实际工作中的问题，实现从学习模仿情境向真实情境的迁移。 培训环境分析 1．会场布置 培训教室内布置6张圆桌，桌子排成四人小组合作型。参训人员分为6个小组，4人一组围坐一桌。教室前面设有培训师席，配置有投影仪、投影幕和白板。 会场预备袋装速溶咖啡若干、点心若干、可加热饮水机两台（或水壶）、一次性水杯若干。 2．教学用具 笔记本电脑一台、投影仪、投影幕、摄像机、白板、签字笔7只(讲师1只，小组各1只)、制式正确的空白录像带六盘。 3. 资料及用品发放 培训师：培训手册 受训学员：学员手册、“转介绍法”研讨记录卡、“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”研讨记录表、转介绍角色扮演反馈记录表、笔等学习用品。 培训时间 《转介绍法》课时安排 9：00—9：05 培训导入 9：05—10：05 头脑风暴 10：05—10：15 课间休息 10：15—10：45 内容讲授 10：55—11：55 “六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”研讨 11：55—13：50 午饭和午休 13：50—14：50 角色扮演（一） 14：50—15：00 课间休息 15：00—16：00 角色扮演（二） 16：00—16：10 休息 16：10—16：30 总结与作业 培训内容和过程 （一）导入【5分钟】 在开始今天的培训课程前请大家听这样的一个故事： 乔吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？他使用了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手