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广州统一企业有限公司 销售培训建议书  内 容 纲 要 课程设计思路 3 课 程 大 纲 5 统一企业分公司经理层面培训课程 5 统一企业营业所经理层培训课程 8 培训服务流程 11 授课导师简介 12 培训安排建议 13 培训质量承诺 13 课程设计思路 背 景 2003-11-12日统一企业李文杰副总经理、叶房恩副科长与丹枫先生会面洽谈培训事宜。 初步设定培训对象为营业所长、业务课长、课长助理、分公司经理。 培训目的为增加业务部队执行力，暂无明确的具体业务技能培训需求。 培训人员分批次进行，每期定为两天时间。 培训日期暂定为2004年元月之后。 课程设计思路 一、分公司经理层面课程： 思路： 帮助分公司经理掌握部属管理的具体技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从部属的管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。 教会分公司经理对营业所区域进行有效的巡查，通过巡查增强分公司经理对营业所市场过程指标的控制、辅导、检核、督办力度，增加营业所长的紧迫感和方向感，从而增加执行力。 帮助分公司经理建立有效的业绩数据分析系统，对各营业所的业绩进行实时监控、公正评价、有效激励。从数字监控、问题预警、业绩评估激励机制角度进行改善，使营业所长始终处在持续、全面、而且无法推托辩解的压力之下，达到提升执行力的目的。 分公司经理管理技能实战应用： 通过分公司经理的行为规范化（分公司经理典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯穿以上三种管理思路和技能。 二、营业所长层面课程： 说明：访谈过程中原定对营业所长进行经销商管理、商超管理、零售渠道管理、市场自我诊断各个层面进行执行技能培训。叶房恩先生建议目前营业所长关键是对管理人没有经过有效训练。丹枫老师经过慎重考虑，认为短短两天时间，要对各渠道的业务运作技巧压缩培训，效果会打很大折扣。营业所长在两天时间学习会在渠道运作技巧上有所收获（但不够完整系统）。但如果作为一个营业所的长官，他管理人员的技能，面对市场理性分析的能力不到位，团队的执行力仍然不会改善。建议营业所长培训以营业所内的人员管理，区域市场理性分析，营业所长例行管理工作和管理技巧为主。 思路： 帮助营业所长掌握销售人员的管理技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从下属管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。 结合营业所现有岗位设置、对零售店拜访人员、外埠市场拜访人员的管理提出具体方法和改善建议。 教会营业所长如何理性的面对市场，给自己的市场作营销诊断，寻找非促销因素的销量提升机会点，解决市场管理中常见的难题，理性的提高销量。 营业所长管理技能实战应用：通过对营业所长行为的规范化（营业所长典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯彻营业所业务管理要点：线路检核、重点客户拜访、市场信息收集分析、员工管理辅导、公司标准维护。 程 大 纲 统一企业分公司经理层面培训课程 培训时间：15小时 适用对象：分公司经理、分公司经理候选人 第一单元：销售人员的管理方法（7小时） 销售人员管理的难点 掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里。 销售人员管理的六项原则及运用方法 销售经理的自我反省； 检核督办； 引导约束下属的注意力； 给下属持续的压力； 有效的惩戒； 辅导激励； 实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解 新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋； 员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性； 团队制度涣散，员工纪律松懈； 主劳臣逸：领导累死累活，员工逍遥自在； 员工执行力差，总是把“经”念歪； 员工士气低糜，诸多抱怨 ； 领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善； 如何辅导员工迅速提高业务技能； 如何对员工实施现场培训； 提高管理者命令效率的具体技能 如何建立管理者的人格魅力； 怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度； “官架子”的灵活运用 ； 营造管理态势：勉强成习惯、习惯成自然； 如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解的命令和压力； 员工处罚的具体技巧； “军中无戏言”游戏规则在不同情况下的运用技巧； 第二单元：大区经理的管理技能：业绩管理数据分析（3小时） 客户销售分析：如何区分客户的贡献度、建立客户销量分析系统，防止砸价、窜货、特权客户等现象出现； 营业所的销售实时监控：让销售日报真正发生作用、建立销售数据业绩实时监控系统： 常见销售实时监控手段的误区； 销售实时监控必须达到的目的：销售数字的实时监控和预警；下属头上的无时无刻都存在的“紧箍咒”； 销售日报表的改良方案